University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Omnichannel im Pharma-Vertrieb
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Omnichannel im Pharma-Vertrieb

Grundlagen, Benchmarks und Beispiele für den Pharma-Außendienst

Elke Schwarz
Springer Gabler, 2021
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Compliance-Regeln und Corona haben gewohnte Abläufe im Pharma-Außendienst durcheinandergewirbelt. Aber sie haben auch neue Kommunikationskanäle eröffnet. Dieser Sammelband verschafft Pharmareferenten und ihren Führungskräften einen aktuellen Überblick über die Möglichkeiten zeitgemäßer Omnichannel-Kommunikation. Auch erwähnen die Autoren diverse neurowissenschaftliche Erkenntnisse, die etwa helfen, Beratungsgespräche zu verbessern. So dürften einige Inhalte auch für Außendienstmitarbeitende anderer Branchen interessant und nützlich sein.

Zusammenfassung

Die Digitalisierung verändert den Pharma-Außendienst grundlegend.

In den letzten Jahren gab es zwei gravierende Einschnitte in der Zusammenarbeit zwischen Ärzten und Vertretern der Pharma-Unternehmen: 2016 traten zunächst neue Compliance-Regeln in Kraft, die es Ärzten untersagten, Geschenke und Vergünstigungen jeglicher Art anzunehmen. Dies zwang die Außendienstmitarbeitenden, überzeugender zu kommunizieren, wenn sie weiterhin gern von Ärzten empfangen werden wollten. Im März 2020 änderte Corona alles. Praxen und Kliniken blieben für Pharmavertreter verschlossen. Plötzlich schlug die Stunde der Videokonferenzen und anderer digitaler Kanäle. Außendienstmitarbeitende, die vor Corona 90 Prozent ihrer Zeit vor Ort unterwegs waren und lange Reise- und Wartezeiten auf sich nehmen mussten, können ihre Zeit nun effizienter nutzen und mehr Ärzte erreichen. Und Ärzte, die ihre Gespräche mit Pharmavertretern zuvor zwischen Patiententermine quetschen mussten, können jetzt wenigstens einen Teil der Informationen über Pull-Kanäle abrufen, wann immer sie Zeit und den Kopf frei haben.

Für die Kommunikation mit Ärzten können Außendienstler viele neue Kanäle nutzen...

Über die Autorin

Herausgeberin Elke Schwarz ist Geschäftsführerin des Instituts für effiziente Omnichannel-Kommunikation Pharma-LOT. Seit vielen Jahren beschäftigt sie sich mit der Anwendung neurowissenschaftlicher Erkenntnisse im Vertrieb und Marketing der Pharmaindustrie.

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