Universidad Tecnológica de El Salvador
Online beraten und verkaufen
Buch

Online beraten und verkaufen

So führen Sie Kunden persönlich durch den Kaufprozess im Internet

Jan Helmut Hönle
Springer Gabler, 2013
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Vor einem Produktkauf informiert man sich heute zumeist im Internet. Der Kauf selbst wird aber oft noch offline, in der realen Welt abgeschlossen. Dabei ließe sich dieser Umweg umgehen. Jan Helmut Hönle zeigt, wie. Sein Konzept für Onlinegeschäfte überzeugt: Über ausgefeiltes Marketing finden Interessenten auf die Website und gelangen dann in einen beratungsorientierten Verkaufsprozess. Der Dialog am Telefon wird durch eine individuelle Onlinepräsentation unterstützt. Das Verkaufsgespräch wird zum Abschluss gebracht, ohne dass ein Treffen in der realen Welt nötig ist. Hönles Buch ist gut strukturiert, einleuchtend formuliert und sehr praxisnah. Dass er eine Leserstimme einbaut, die den Autor hin und wieder mit Einwänden unterbricht, hilft zwar beim Verständnis, wirkt aber manchmal etwas albern, insbesondere wenn dem Leser Äußerungen wie „fürs Erste bin ich überzeugt“ oder „jetzt verstehe ich es“ in den Mund gelegt werden – solches möchte man dann doch lieber selbst entscheiden. Dieses Manko fällt allerdings kaum ins Gewicht. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, insbesondere Vertretern von Versicherungen und Finanzinstituten.

Zusammenfassung

Mit Onlineberatung verkaufen

Bei etwa zwei Dritteln der Deutschen geht einer Kaufentscheidung die Recherche im Internet voraus. Die Informationssuche im Netz und der eigentliche Kauf sind für die Kunden zwei Paar Schuhe. Man spricht von so genannten Hybridkäufen: Auf die Onlinerecherche folgt der Offlinekauf. Das muss allerdings nicht so bleiben. Es ist durchaus möglich, direkt im Internet zum Vertriebserfolg zu gelangen – auch mit beratungsintensiveren Dienstleistungen und Produkten. Die Voraussetzung dafür ist eine professionelle Onlineberatung. Dabei wird der telefonische Dialog mit dem Kunden um eine individuelle und situativ angepasste Präsentation am Bildschirm ergänzt. Da Internetnutzer im Schnitt über zwei Stunden am Tag online sind, liegt es aus Vertriebssicht nahe, hier aktiv zu werden. Internetaffine Menschen wünschen sich einen selbstbestimmten Einkaufsprozess, bei dem sie nicht von einem Verkäufer manipuliert oder überredet werden. Sie sind allerdings offen für die Begleitung durch einen Experten.

Die Kokon-Strategie

Bereits Mitte der 1980er-Jahre prägte die Trendforscherin Faith Popcorn den Begriff „Cocooning“. Er bezeichnet den Rückzug der Menschen...

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist selbstständiger Unternehmer und Experte für Onlinemarketing. Er vermittelt Baufinanzierungen in Millionenhöhe über das Internet, ohne seine Kunden persönlich zu treffen. Zuvor war er als Finanz- und Versicherungsmakler tätig.

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