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Praxishandbuch Preismanagement

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Praxishandbuch Preismanagement

Strategien – Management – Lösungen

Wiley-VCH,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Eine kleine Preisänderung entscheidet über Gewinn oder Verlust. Darum muss Preismanagement Chefsache sein.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Optimale Marktpreise zu bestimmen ist eine Aufgabe, die viele Manager überfordert. Deshalb vertrauen sie auf ihr Bauchgefühl, wenn es darum geht, Preise festzulegen – oder sie betrachten, wenn überhaupt, lediglich die Kostenseite. Leichtfertiger könne man nicht auf möglichen Gewinn verzichten, moniert das Herausgebertrio. In ihrem sehr systematisch aufgebauten Praxishandbuch reden sie Tacheles: Alle wichtigen Konzepte werden strukturiert, umfassend und mit vielen Fallbeispielen gewürzt vorgestellt. Der Schwerpunkt liegt auf den wertbasierten Instrumenten der Produktpreisgestaltung. Zugegeben: Preismanagement klingt nicht gerade sexy, doch den Autoren gelingt es, das Thema in flüssigem, gut lesbarem Stil und vor allem sehr verständlich auszubreiten. getAbstract empfiehlt das Buch allen Geschäftsführern sowie Marketing- und Vertriebsleitern, die das Preismanagement im eigenen Unternehmen systematisieren wollen.

Zusammenfassung

Die Macht des Preises

Gewinn ist gleich Preis mal Menge minus Kosten. So simpel ist die Formel, die die Grundlage für den Erfolg eines Unternehmens darstellt. Drei Stellhebel sind also für den Gewinn verantwortlich. Am Hebel „Kosten“ haben sich bereits viele Unternehmen versucht und irgendwann das Potenzial für Kostensenkungen ausgeschöpft. Auch die Absatzmenge lässt sich nur so lange erhöhen, bis die Märkte gesättigt sind. Bleibt der dritte Hebel, der Preis. An den trauen sich die meisten Unternehmen erstaunlicherweise gar nicht erst heran. Im Preis liegt das größte ungenutzte Potenzial, den Gewinn positiv zu beeinflussen. Wer systematisches Preismanagement betreibt, besitzt ein mächtiges Werkzeug, denn schon winzige Veränderungen haben einen großen Effekt. Jeder zusätzliche Euro fließt direkt als Gewinn aufs Konto.

Der Hebeleffekt besteht allerdings auch andersherum. Rabatte etwa schöpfen eine Menge vom Unternehmensgewinn ab, da es selten möglich ist, reduzierte Preise durch mehr Menge zu kompensieren. Austauschbare Güter, die Produktion in Billiglohnländern, Überkapazitäten und eine geringe Markentreue – all das setzt die Preise unter Druck. Umso bedauerlicher ist...

Über die Autoren

Oliver Roll ist Professor für internationales Marketing und Preismanagement an der Hochschule Osnabrück. Daneben ist er akademischer Beirat der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch Management Consultants. Kai Pastuch und Gregor Buchwald besitzen langjährige Erfahrung aus zahlreichen Pricing- und Vertriebsprojekten für den deutschen Mittelstand und internationale Großunternehmen. Beide sind Partner der Unternehmensberatung Prof. Roll & Pastuch Management Consultants.

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