Buch

Pre-Suasion

Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen

Robert Cialdini

Campus, 2017

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Wissenschaftsbasiert
Umsetzbar

Rezension

Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? Wer möchte das nicht gern von sich behaupten? Die meisten werden die Frage allzu gern bejahen – und können dann nur noch schlecht die Teilnahme an der darauffolgenden Umfrage verweigern. Solche und andere Techniken stellt Robert Cialdini in seinem Buch vor. Er erläutert auch die psychologischen Grundlagen, warum Menschen so funktionieren und wie man sich dieses Prinzip zunutze machen kann. Immer wieder weist er darauf hin, dass sich ein unethischer Einsatz dieser Techniken nicht lohnt. Doch muss er sich selbst eingestehen, dass es im Vergleich zu seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens nicht viele Ausreden gibt, warum er Pre-Suasion sonst geschrieben haben könnte, wenn nicht zur gezielten Beeinflussung des Gesprächspartners. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern und Verhandlern, die ihre Zustimmungsrate erhöhen möchten – und allen, die entsprechende Strategien leichter durchschauen wollen.

Zusammenfassung

Den Weg zum Ja ebnen

Überzeugungsarbeit beginnt bereits, bevor das erste Wort gesprochen wird. Denn der Rahmen, in dem eine Botschaft übermittelt wird, spielt eine entscheidende Rolle. Er bestimmt, welche Assoziationen der Empfänger mit der Botschaft verbindet, und dementsprechend auch, ob er sie positiv oder negativ aufnimmt. Keine Strategie der Welt bietet Ihnen absolute Sicherheit, dass Sie das gewünschte Verhandlungsergebnis erreichen. Sie können aber Ihre Chancen erhöhen und sich somit einen Vorsprung verschaffen. Unter Gärtnern ist das schon lange bekannt: Niemand würde auf die Idee kommen, Saatgut in einen steinigen und unvorbereiteten Boden zu setzen. Es wäre vergebene Liebesmüh, denn es hätte keine Chance, Wurzeln zu schlagen. Ebenso sollten Sie den Boden bereiten, bevor Sie Ihre Argumente einpflanzen.

Hohe Zahlen beeinflussen beispielsweise die Bereitschaft, Geld auszugeben. Wenn Sie kurz vor der Nennung des eigentlichen Kaufpreises eine viel höhere Zahl in den Raum werfen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber das vermeintlich niedrigere Angebot ohne große Verhandlungen akzeptiert. Ein anderes Beispiel: Wenn Sie ein Restaurant besitzen, nennen...

Über den Autor

Robert Cialdini lehrt Marketing und Psychologie an verschiedenen Hochschulen. 1984 hat er das Buch Die Psychologie des Überzeugens veröffentlicht, das in 30 Sprachen übersetzt wurde.

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