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Price Excellence
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Price Excellence

Strategien zur Steigerung der Profitabilität

Patrick Pfäffli, John-Oliver Breckoff und Stefan Michel
Versus, 2015
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Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Analytisch
  • Systematisch
  • Hintergrund

Rezension

Fast 370 Seiten lang widmen sich die Autoren hier einem einzigen Thema: dem Preis. Ist das notwendig, kann man da fragen? Schließlich wird der Preis doch üblicherweise nebenbei oder als Ergebnis einer simplen Kosten-plus-Marge-Rechnung festgelegt. Von wegen: Der Preis, so die Autoren, ist nicht nur eine Zahlungsaufforderung, sondern Wertindikator, Profittreiber und Kaufsignal für die Kunden. Dem Plädoyer für ein systematisches Preismanagement verleiht das Trio um IMD-Professor Stefan Michel mit zahlreichen Fallbeispielen, Grafiken und einer hervorragend angelegten Buch- und Modellstruktur Nachdruck. Zuweilen tun sich die Autoren ein wenig schwer, die vielen Studien sauber mit Schlussfolgerungen zu verknüpfen. Da ist zum Beispiel davon die Rede, dass Theaterbesucher, die ihre Tickets mit Kreditkarte zahlen, zehnmal häufiger die Vorstellung schwänzen. Doch warum das so ist und was das fürs Pricing bedeuten könnte, erfährt der Leser erst etliche Seiten später. Diese Salamitaktik irritiert ein wenig. getAbstract empfiehlt das Buch dennoch allen, die ihr Pricing verbessern oder überhaupt erst ein strategisches Pricing im Unternehmen etablieren wollen.

Zusammenfassung

Preise sind Chefsache

Ein starker Verdrängungswettbewerb, fortschreitende Globalisierung, Professionalisierung des Einkaufs, Einkaufskooperationen mit riesiger Marktmacht und eine gestiegene Preistransparenz: Das sind nur einige der Gründe dafür, warum dem Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung eine völlig neue Rolle zukommt. Preise sind nicht nur ein Element des Marketings, sie sind für Unternehmen von strategischem Interesse. Früher wurde in den Chefetagen etwas von „hohem Preis für hohe Qualität“ gemurmelt; heute müssen die Verantwortlichen Preise deutlich systematischer festlegen, um die Ziele des Unternehmens zu verwirklichen.

Strategisches Preismanagement lohnt sich

Darum ist der Preis ein wichtiger und dennoch oft unterschätzter Faktor fürs Unternehmen: Der Gewinn hängt vom Preis, der Absatzmenge, den Fixkosten sowie variablen Kosten ab. Wenn man jeweils nur einen der vier Parameter verändert und die anderen gleich lässt, ergeben sich, am Beispiel einer fiktiven Unternehmung mit realistischen Geschäftszahlen vorgeführt, folgende Änderungen des Gewinns:

  • Senkung der Fixkosten um 10 Prozent: Gewinnsteigerung um 67 Prozent.
  • Senkung...

Über die Autoren

Patrick Pfäffli ist Partner, Verwaltungsrat und Miteigentümer von Input Consulting. John-Oliver Breckoff ist selbstständiger Unternehmensberater in den Bereichen Strategie, Change-Management sowie strategisches Marketing. Stefan Michel lehrt als Professor of Marketing and Service Management an der IMD Business School in Lausanne.

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