University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Pricing leicht gemacht
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Höhere Gewinne durch optimale Preisgestaltung

Werner Pepels
Redline, 2006
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Traditionell stehen in Unternehmen die Kosten im Mittelpunkt der Preisbetrachtung. Genau das kritisiert der Verfasser dieses Buches vehement und spricht sich für eine völlig neue Sichtweise aus, orientiert an Angebot und Nachfrage ebenso wie an der Wahrnehmung des Angebots durch die Kunden: „Was sind sie bereit zu zahlen?“, lautet demnach die entscheidende Frage. Schrittweise führt Werner Pepels den Leser von grundlegenden Betrachtungen bis in die komplexe Zahlenwelt des Marketings. Sein Werk wendet sich ebenso ausdrücklich an Nachwuchsführungskräfte wie an erfahrene Produktmanager. Tatsächlich wird dieser kühl argumentierende Ansatz auch alten Hasen Neues vermitteln. Störend wirkt das geschwollene Professorendeutsch mit nicht enden wollenden Bandwurmsätzen. Zudem fallen Redundanzen und Selbstverständlichkeiten auf: „Die Überwindung kurzfristiger Liquiditätsengpässe durch vorübergehende Preissenkung mit sprunghaftem Nachfrageanstieg ist möglich.“ Wer hätte das gedacht? Doch dieses Füllmaterial überliest sich, insgesamt überwiegen wertvolle Informationen. Alles in allem überzeugt Pepels Buch mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, findet getAbstract. Und empfiehlt das Buch allen, die mit dem Preismanagement zu tun haben.

Zusammenfassung

Verschiedene Preissegmente

Da steht es vor Ihnen: Ihr Produkt! Es steckt eine Menge Geist, Mühe und Arbeit drin – können Sie sagen, dass es sich gelohnt hat? Damit Sie die Frage mit Ja beantworten können, muss Ihre Preisgestaltung optimal sein – sie ist das i-Tüpfelchen im Herstellungsprozess. Wer nur mit den Investitionen kalkuliert, verschenkt oft Prozente – orientieren Sie sich lieber am Markt. Viele Unternehmen schielen auf die Preisuntergrenze, damit sie nicht mit Verlust verkaufen. Erheblich lukrativer ist es aber, sich nach der Preisobergrenze des Marktes auszurichten. Und die liegt oft höher, als es auf den ersten Blick aussieht. Der Abnehmer durchschaut nicht Ihre Aufwendungen, er misst den Preis an seiner subjektiven Einschätzung des Wertes. Sie müssen also den vom jeweiligen Zielkunden empfundenen Wert Ihres Produkts möglichst genau ermitteln. Berücksichtigen Sie dabei, ob Ihr Publikum Qualität goutiert oder ob es eher auf „Geiz ist geil“ anspricht.

Neben der grundsätzlichen Etablierung eines neuen Produkts im Hoch- oder Niedrigpreissegment (Premium bzw. Discount) bestehen die beiden Möglichkeiten, es entweder zu (sukzessive sinkenden) Abschöpfungspreisen...

Über den Autor

Werner Pepels hat als Marketingberater in internationalen Werbeagenturen gearbeitet. Heute lehrt er an der Fachhochschule Gelsenkirchen. Er ist Mitautor des Buches Personalmarketing.

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