Libro

Principios de la gestión de ventas

Para los flamantes gerentes de venta

Matthew Schwartz

AMACOM, 2006

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Aplicable

Reseña

Los gerentes de ventas necesitan mucho más que habilidades de ventas para dirigir equipos de ventas exitosos, en especial en el ámbito corporativo. Cuando usted pasa de ser vendedor a ser gerente de ventas, debe desarrollar planes de ventas, reclutar y contratar a personas talentosas y lidiar con muchas exigencias nuevas al mismo tiempo que motiva, instruye y capacita a su personal. El consultor de ventas y marketing Matthew Schwarts le brinda toda la información que usted necesita para transitar hacia su nueva función. A pesar de que Schwartz tiende a desviarse innecesariamente hacia el mundo pesado y académico de la teoría de la comunicación, la motivación y el liderazgo, sus consejos prácticos bien merecen el tiempo dedicado a su lectura. getAbstract les sugiere a los flamantes gerentes que conserven este libro instructivo a mano, a modo de útil referencia.

Resumen

Mudarse a la oficina grande

Usted ha pasado a ser gerente de ventas. Ya sea que lo hayan ascendido, transferido desde otro departamento o contratado externamente, usted necesita contar con competencias específicas para su nueva iniciativa. Los gerentes de ventas deben ser excelentes comunicadores y tener una visión a futuro, habilidad de liderazgo, conocimiento acabado de su producto o servicio y talento para administrar cuentas.

Puede darse cuenta de que ahora está a cargo de “amigos, no aliados y vendedores experimentados.” Para evitar conflictos con amistades o ex compañeros de trabajo que no cooperan, fije metas con ellos y dirija su retroalimentación específicamente hacia esos objetivos. El establecimiento de metas es también un gran método para ganarse la confianza de los ejecutivos de cuentas experimentados.