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Professionelles Preismanagement

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Professionelles Preismanagement

Die Komponenten langfristig wirksamer Preisgestaltung

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15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Wann ist ein Preis zu hoch, wann zu tief? Worauf es beim Pricing ankommt.

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Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Wissenschaftsbasiert
  • Systematisch

Rezension

Pricing ist eine hochkomplexe Aufgabe, die strategisch geplant sein will: Es gilt eine Vielzahl von Faktoren und Wechselwirkungen zu berücksichtigen. Wer einen wissenschaftlich fundierten Überblick zu diesem Thema sucht, ist mit diesem Fachbuch bestens bedient, denn es lässt kaum einen Aspekt aus und strotzt nur so vor Definitionen und Formeln. Achtung aber: Um einen Praxisleitfaden handelt es sich hier nicht; die Theorie überwiegt die konkreten Beispiele. Die Übertragung auf die Gegebenheiten im eigenen Unternehmen muss der Pricingverantwortliche also selbst leisten. getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingfachleuten und Vertrieblern, die sich eine schlüssige, gut abgestimmte Preisstrategie zurechtlegen wollen – oder ihre jetzige einer systematischen Analyse unterziehen möchten.

Zusammenfassung

Jede Menge ungenutztes Potenzial

Je teurer man die eigenen Produkte verkauft, desto mehr verdient man natürlich daran. Blöd nur, dass der Kunde üblicherweise so wenig wie möglich bezahlen will. Mehr noch, im Zeitalter globalisierter Beschaffungsmärkte und Preisvergleiche im Internet steigt das Preisbewusstsein sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich immer weiter an. Ist der Preis zu hoch, ist das eigene Produkt schnell aus dem Rennen. Ist er zu niedrig, verschenkt das Unternehmen unnötig Geld.

Preisoptimierungen können sich sofort und sehr stark auf den Gewinn auswirken; eine Studie aus dem Jahr 2011 beziffert das Gewinnpotenzial, das Unternehmen durch schlechtes Pricing entgeht, mit nicht weniger als 25 Prozent. Eine Erhöhung des Preises spült erheblich mehr Geld in die Kasse als eine Erhöhung der Absatzmenge oder eine Reduzierung der Kosten. Während viele Unternehmen ihre Kostenseite in den letzten Jahren stark optimiert haben, haben einer anderen Studie zufolge noch 65 Prozent der Firmen Nachholbedarf beim Pricing, konkret: Sie verlangen nicht den Preis, den sie verlangen könnten. Preisänderungen haben im Vergleich zu Veränderungen bei den Kosten oder Absatzmengen...

Über die Autoren

Günter Hofbauer hat an der Fachhochschule Ingolstadt eine Professur für Marketing und Technischen Vertrieb inne. Sabine Knör ist für den IT-Dienstleister Atos im Bereich Planung und Controlling tätig.

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