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Profitable Kunden zurückgewinnen
Buch

Profitable Kunden zurückgewinnen

Probleme frühzeitig erkennen, Abwanderung vorbeugen und überzeugende Rückgewinnungsmassnahmen entwickeln

Michael Gams
mi-Verlag, 2002
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Noch immer finden Vertriebsprofis die Neukundengewinnung viel spannender als die Suche nach dem verlorenen Schaf. Wer läuft schon einem Kunden hinterher! Dabei wäre genau das für ein Unternehmen viel rentabler. Einfach aus dem Ärmel schütteln kann man so eine Rückgewinnung allerdings nicht; in diesem Buch finden Sie das nötige Knowhow. In einem sehr gut lesbaren und mit feinem Humor gewürzten Stil zeigt der Autor, welche Kunden wie zurückzugewinnen sind, wann sich das überhaupt lohnt und welche Rolle die präventive Kundenbindung dabei spielt. Anhand von Beispielen, Übungen für die Praxis und einer "Toolbox" (Tipps, Muster und Fragenkataloge) können Sie die Kundenrückgewinnung gleich im Unternehmensalltag umsetzen. getAbstract.com meint: Ein empfehlenswertes Buch für Verkaufsexperten, die wertvolle Kunden nicht kampflos der Konkurrenz überlassen wollen.

Zusammenfassung

Kundenbeziehungen sind nicht für die Ewigkeit

Gerade wenn eine Geschäftsbeziehung nach der Gewöhnungs- und Wachstumsphase stabil erscheint, kann es gefährlich werden: Der Kunde verspürt Langeweile und auch auf Verkäuferseite ist der Funke erloschen, der die Beziehung am Anfang inspirierte. Kein Wunder also, dass der Kunde sich nach einem anderen Lieferanten umsieht; er möchte wieder umworben werden, Neues ausprobieren. Das ist ein ganz natürlicher Rhythmus. "Lebenslänglich" gibt es bei Kundenbeziehungen heute nicht mehr und der Verkäufer muss das nicht persönlich nehmen. Aber er sollte wachsam sein und im richtigen Moment aktiv werden: in der Ruhephase, wenn der Kunde plötzlich nicht mehr kauft. Denken Sie daran, dass es fast immer billiger ist, einen Kunden zurückzugewinnen als einen Neukunden zu akquirieren.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Kunden oder Einkäufer abwandern. Aus ihrer Sicht war vielleicht das Produkt nicht so gut wie erwartet oder zu teuer, es gab zu lange Wartezeiten, der Verkäufer war unhöflich, oder auf eine Reklamation wurde nicht ordentlich reagiert. Aus irgendeinem Grund fühlt sich der Kunde also schlecht behandelt, und für ihn ist grundsätzlich...

Über den Autor

Michael Gams ist als Projektmanager verantwortlich für die Konzeption und Projektierung von IT-Infrastrukturen. Ausserdem ist er Autor von Lehrbriefen und Handbüchern zu den Themen Training von Verkäufern und Optimierung von Verkaufsorganisationen.

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