Livre

QE commercial

Comment les vendeurs d’élite utilisent leur QE commercial pour conclure des ventes complexes

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Stimulant

Commentaires

Les formateurs commerciaux apprennent aux vendeurs qu’ils doivent aider les acheteurs à comprendre, les former, les défier et apporter une valeur ajoutée à leur vie. Rien de tout cela ne stimule les ventes, contrairement à l’intelligence émotionnelle (ou quotient émotionnel, QE). Pour conclure des ventes, développez de très bonnes compétences relationnelles, apprenez à contrôler vos émotions, tirez parti des émotions de vos acheteurs et gérez vos relations avec eux. Le vendeur et formateur Jeb Blount apprend aux vendeurs l’intérêt d’utiliser la psychologie du ‘QE commercial’ pour conclure des ventes. Malgré un langage parfois brut, getAbstract est persuadé que ce manuel instructif s’avérera utile aux commerciaux de tous horizons.

Résumé

L’approche du sac à provisions

Alors qu’il avait 23 ans et débutait dans la vente, Art a appris une leçon précieuse de Joe, son responsable commercial et un vendeur légendaire. Art essayait de convaincre la boulangerie Colaizzi de louer des camions pour sa flotte de livraison. Il se heurtait au refus de M. Colaizzi, le propriétaire de la boulangerie, qui rétorquait que son offre n’était pas concurrentielle.

Art tentait de persuader M. Colaizzi que, malgré leur prix élevé, sa boulangerie bénéficierait de la valeur ajoutée de bons camions. Sans réussir à convaincre M. Colaizzi, pour qui toutes les locations de camions se valaient. Art a expliqué le problème à Joe, qui l’a emmené au supermarché local, où il a rempli un sac à provisions. Ils sont ensuite allés voir M. Colaizzi.

Joe a reconnu que M. Colaizzi avait jugé les prix de location de camions trop élevés, puis a expliqué : « Je suis venu vous voir pour en savoir plus. » M. Colaizzi a apprécié l’initiative, mais a rappelé que leurs prix étaient plus élevés que ceux de leurs concurrents. M. Colaizzi ne voulait plus en discuter, à moins que Joe ne réduise ses ...

À propos de l’auteur

Le site SalesGravy de Jeb Blount est le site d’offres d’emploi dans le secteur commercial le plus visité au monde. Jeb Blount est aussi le podcasteur en matière de ventes le plus téléchargé sur iTunes. Il est également l’auteur de Fanatical Prospecting et de six autres ouvrages consacrés à la vente.