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Reales Marketing
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Reales Marketing

Kunden zum Kauf führen: Kaufprozess – Kaufhandlung – Erfolg

Marc Rutschmann und Christian Belz
Schäffer-Poeschel, 2014
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

So ansprechend die Bienenfotos und die eingängigen Bildtexte dieses Buches auch sein mögen: Der Haupttext ist stellenweise schwere Kost. Die beiden Autoren richten sich in Aufbau und Inhalt klar an Fachleute, die über Marketingkenntnisse verfügen. Sie decken alle Teilbereiche eines Marketings ab, das auf die Handlungen des Kunden fokussiert und das sie als „reales Marketing“ bezeichnen. Dabei schleichen sich leider einige Wiederholungen ein. Inhaltlich treffen die beiden jedoch den Nerv der Zeit. In unserer Multioptionsgesellschaft ist die Marke allein nur noch in den allerwenigsten Fällen ein Verkaufsgarant. Heute wird derjenige zur Nummer eins, der den Kunden am besten auf dem Weg zum Kauf zu begleiten weiß. getAbstract empfiehlt dieses solide, ansprechend gestaltete Buch allen Marketingkräften, die offen für neue Schwerpunkte und einen modernen Werbeansatz sind.

Zusammenfassung

Kunden kaufen, was da ist

Bislang wurde dem Identifikationsmarketing viel Aufmerksamkeit gewidmet. Dabei werden Marken und Unternehmen in den Köpfen der Klienten verankert, wodurch man diese zum Kauf bewegen will. Doch die schiere Masse von Produkten sowie der Kampf um die besten Platzierungen auf den Märkten lassen Kunden selten bewusst entscheiden. Klassische Marketingmaßnahmen verlieren deshalb immer mehr an Bedeutung. Mit schöner Werbung allein lassen sich die Kunden nicht mehr zum Kauf bewegen. Sie wollen umgarnt und zum Erwerb verführt werden. Handlungs- und kundenprozessorientiertes Marketing, auch reales oder operatives Marketing genannt, bildet die Basis für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie. Die Forschung belegt, dass das Modell vom rational handelnden Homo oeconomicus der Idee des „Homo lufticus“ weichen muss: Ganz nebenbei greifen die Kunden einfach zum Nächstliegenden, nicht zuletzt, weil sich Fehlentscheidungen in der Regel bequem rückgängig machen lassen. Diese zehn Prinzipien prägen das reale Marketing:

  1. Kundenhandlung vor Identifikation: Reales Marketing löst nicht bloß Gedanken, sondern auch Handlungen beim Kunden...

Über die Autoren

Marc Rutschmann hat sich mit seiner namensgleichen Zürcher Agentur auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert. Er ist Autor des Buchs Abschied vom Branding und Lehrbeauftragter an der Universität St. Gallen (HSG). Christian Belz lehrt Marketing an der HSG und ist Autor zahlreicher Bücher, darunter Marketing gegen den Strom und Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt.

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