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Reingeniería de las ventas al por menor

El futuro de la venta en un mundo post-digital

Doug Stephens

Figure 1 Publishing, 2017

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Visionario
Ejemplos concretos

Reseña

La explosión del comercio electrónico está revelando los defectos del modelo de negocio de las tiendas minoristas. Las marcas deben competir por otros méritos. Las experiencias digitales cambiaron las compras. Los componentes de un entorno minorista y la forma en que la gente compra los productos seguirán cambiando radicalmente en los próximos años, dice el experto en ventas al por menor Doug Stephens.

Resumen

El comercio minorista está muerto.

Walmart estuvo en la cima de la venta al por menor en 2010. En 2012 tuvo ventas 16 veces mayores que las de Amazon, y Walmart podía permitirse el lujo de no preocuparse por crear una ventaja competitiva en línea. No obstante, para 2015, Walmart estaba luchando. Pagó un costo por centrarse en el crecimiento físico a expensas de la expansión digital. A medida que el valor de mercado de Amazon eclipsaba al de Walmart, la cadena trabajó para ponerse al día en línea. Amazon le ganó en precio, selección y servicio al cliente. Amazon, una potencia tecnológica y de datos que también vende “cosas”, ahora amenaza a Walmart y muchas cadenas que antes se consideraban a prueba de balas. Su suscripción Prime da a los miembros una llave de oro para un “ecosistema” de servicios con un amplio contenido, envíos gratuitos y almacenamiento de datos. Amazon está rehaciendo la venta al por menor mientras que interrumpe otros negocios.

En 2015 China tenía el doble de usuarios de internet que Estados Unidos, y en ese momento solo la mitad de la población de China estaba en línea. El empresario chino Jack Ma lanzó el negocio...

Sobre el autor

El experto en ventas al por menor Doug Stephens fundó la consultoría Retail Prophet. También escribió The Retail Revival: Reimagining Business for the New Age of Consumerism.