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Richtig verhandeln, wenn es ums Ganze geht

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Richtig verhandeln, wenn es ums Ganze geht

Harvard Business Manager,

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Überblick
  • Für Experten

Rezension

Mitunter haben Unternehmen es mit scheinbar übermächtigen Geschäftspartnern zu tun, die ihre vermeintliche Stärke missbrauchen und eine existenzielle Krise auslösen. Hier gilt es, sich mit geeigneten Mitteln zu wehren. High-Stakes-Verhandlungen, bei denen es um alles oder nichts geht, sind ein Drahtseilakt. Wichtig für den Erfolg: eine sorgfältige Vorbereitung und die richtige Herangehensweise. Der erfahrene Verhandlungsexperte René Schumann zeigt, worauf es in einer solchen Extremsituation ankommt. Sein Artikel hätte etwas besser strukturiert und geradliniger sein können, steckt aber dennoch voller wertvoller Tipps.

Zusammenfassung

Bei High-Stakes-Verhandlungen kann es um die Existenz des Unternehmens gehen.

Unternehmen geraten mitunter in existenzbedrohende Krisen, in denen Topmanager sowohl um ihre Firma, als auch um ihren Job kämpfen müssen. Eine derartige Krise mag beispielsweise durch einen wichtigen Lieferanten ausgelöst werden, der das Monopol auf einen für die Produktion unverzichtbaren Rohstoff besitzt und die Preise drastisch erhöht. Sie mag auch durch einen großen Abnehmer bewirkt werden, der Rechnungen in Millionenhöhe einfach nicht bezahlt.

In solchen Situationen – wenn das Überleben der Firma bedroht ist – stehen sogenannte High-Stakes-Verhandlungen an. Hier sind CEO oder Vorstand gefordert. Die haben jedoch oft keine Erfahrung mit Verhandlungen dieser Tragweite. Wenn Sie je in eine solche Extremsituation geraten, dann sollten Sie strukturiert vorgehen. Sie brauchen ein sorgfältig erarbeitetes Drehbuch mit festgelegten Eskalationsschritten und einer durchdachten Kommunikationsstrategie. Und Sie können künstliche Intelligenz, kurz KI, nutzen, ...

Über den Autor

René Schumann hat eine Beratungsgesellschaft für Verhandlungsmanagement gegründet. Er ist Experte für das Aushandeln von Verträgen bei schwierigen Konflikten.


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