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Rosinenpicker, Diven, Regenmacher
Buch

Rosinenpicker, Diven, Regenmacher

Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen

Karl Pinczolits
Campus, 2013

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkäufer werden gewöhnlich nach Ergebnis bezahlt, nicht nach Einsatz. Karl Pinczolits aber stellt die Leistung in den Mittelpunkt seiner Typologie. Denn Leistung ist für ihn das Ergebnis, geteilt durch den Einsatz. Damit berücksichtigt er beide Aspekte gleichermaßen. Pinczolits untersucht, wie verschiedene Verkäufertypen ihre Leistung erbringen, was funktioniert und was nicht – und wie sich Änderungen vornehmen lassen. Vor allem der letzte Punkt betrifft die Vorgesetzten der Vertriebler, die sich nach Pinczolits’ Ansicht zu häufig wegducken, wenn Führungsaufgaben anstehen. Ausführlich, wenn auch manchmal redundant, legt Pinczolits dar, wie Vorgesetzte einen Draht zu ihren Verkäufern bekommen und sie zu besseren Leistungen antreiben, selbst wenn sie ihre Mitarbeiter nur selten sehen. getAbstract empfiehlt dieses praxisnahe Buch allen Verkaufsleitern.

Zusammenfassung

Hier geht es um Leistung

Verkäufer sind weitgehend unsichtbare Mitarbeiter. Das ist gewünscht, sie sollen ihre Zeit ja mit den Kunden verbringen und lukrativ abschließen. Weil sie oft abwesend sind, sind sie allerdings schwer zu führen. Darin liegt eine Herausforderung, für beide Seiten. Die Verkäufer wünschen sich mehr Führung. Sie empfinden Führung als Unterstützung: Ihr Vorgesetzter ist quasi ein Lobbyist ihrer Anliegen im Unternehmen. Viele Vorgesetzte fremdeln aber mit dieser Aufgabe ebenso wie mit der Führung an sich: In den meisten Unternehmen wird es eher vermieden, Klartext zu reden.

Klartext reden heißt in diesem Fall: Verkäufer haben Leistung zu bringen und sollten entsprechend beurteilt werden. Wer dezidiert auf die Leistung schaut, kann Verkäufer besser verstehen und folglich auch besser führen. Leistung ist das Ergebnis, geteilt durch den Einsatz. Die folgenden 20 Verkäufertypen unterscheiden sich durch ihr Verhalten, ihre Handlungen und ihre Verkaufseigenschaften. Folgerichtig erzielen sie mit unterschiedlich hohem Einsatz unterschiedlich überzeugende Ergebnisse. Es gibt vier Gruppen mit jeweils fünf Typen.

Es kann nur nach oben gehen: ...

Über den Autor

Karl Pinczolits ist Vertriebsexperte und Unternehmensberater. Er leitet den Fachbereich Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt.

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