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Rosinenpicker, Diven, Regenmacher
Buch

Rosinenpicker, Diven, Regenmacher

Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen

Karl Pinczolits
Campus, 2013

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkäufer werden gewöhnlich nach Ergebnis bezahlt, nicht nach Einsatz. Karl Pinczolits aber stellt die Leistung in den Mittelpunkt seiner Typologie. Denn Leistung ist für ihn das Ergebnis, geteilt durch den Einsatz. Damit berücksichtigt er beide Aspekte gleichermaßen. Pinczolits untersucht, wie verschiedene Verkäufertypen ihre Leistung erbringen, was funktioniert und was nicht – und wie sich Änderungen vornehmen lassen. Vor allem der letzte Punkt betrifft die Vorgesetzten der Vertriebler, die sich nach Pinczolits’ Ansicht zu häufig wegducken, wenn Führungsaufgaben anstehen. Ausführlich, wenn auch manchmal redundant, legt Pinczolits dar, wie Vorgesetzte einen Draht zu ihren Verkäufern bekommen und sie zu besseren Leistungen antreiben, selbst wenn sie ihre Mitarbeiter nur selten sehen. getAbstract empfiehlt dieses praxisnahe Buch allen Verkaufsleitern.

Take-aways

  • Es ist die Aufgabe der Vorgesetzten, ihre Verkäufer zur optimalen Leistung zu führen.
  • Die Schwierigkeit liegt darin, dass Außendienstler nur aus der Distanz zu führen sind.
  • Um Verkäufer zu führen, müssen die Vorgesetzten verstehen, mit welchem Aufwand die Außendienstler zu welchen Ergebnissen kommen.

Über den Autor

Karl Pinczolits ist Vertriebsexperte und Unternehmensberater. Er leitet den Fachbereich Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt.

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