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Sales 4.0
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Sales 4.0

Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

Werner Katzengruber und Andreas Pförtner
Wiley-VCH, 2017
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Überblick
  • Für Einsteiger
  • Insiderwissen

Rezension

Dass die Digitalisierung auch vor dem Vertrieb nicht haltmacht, sollte keine große Neuigkeit sein. Werner Katzengruber und Andreas Pförtner machen jedoch deutlich, dass es in vielen Unternehmen noch jede Menge Nachholbedarf gibt. Dabei gelingt es ihnen, einerseits die Dringlichkeit der Transformation des Vertriebs aufzuzeigen und andererseits die Angst vor den Veränderungen zu nehmen. Detailliert und praxisnah schildern sie das Potenzial digitaler Technologien und helfen dem Leser Schritt für Schritt, dieses Potenzial in eine konkrete Strategie zu packen. Fragenkataloge unterstützen dabei, das eigene Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen, und interessante Interviews mit führenden Managern ergänzen die Sicht der Autoren. Zum Schluss hilft ein umfangreiches Glossar den Lesern, die sich in der Sales-Terminologie nicht blind auskennen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkaufsmanagern.

Zusammenfassung

Erlebniswirtschaft statt Verkauf

Seit der Erfindung der Dampfmaschine verändern sich Wirtschaft und Gesellschaft ständig durch neue Technologien. Für den Vertrieb begann alles mit der Massenproduktion. Erstmals war es möglich, Produkte professionell an große Zielgruppen zu verkaufen. Als Folge davon gingen die technologischen Fortschritte mit wachsendem Wettbewerbsdruck einher. Marketing und Vertrieb rückten so in den Fokus. Unternehmen gaben mehr Geld für Werbung aus und der Kunde wurde wichtiger. Es entstanden CRM- und Salesmanagement-Systeme. Mit Beginn des E-Commerce um die Jahrtausendwende wurden die Preise transparenter, Produkte jederzeit verfügbar und der Einkauf bequemer. Onlineshopping war schnell ein wichtiger Verkaufskanal. Mit der intelligenten Vernetzung und Analyse der Customer Journey hat die Digitalisierung auch den Vertrieb erfasst. Dank Smart Data können Unternehmen die Bedürfnisse von Kunden nicht nur speichern und auswerten, sondern sogar vorhersehen. In dieser Phase des Vertriebs 4.0 steuern Algorithmen unmerklich die Kaufabsichten der Kunden.

Der Erfolg eines Produkts oder einer Marke hängt heute nicht mehr in ...

Über die Autoren

Werner Katzengruber ist CEO der Katzengruber Human Development Group sowie Autor von Sachbüchern aus den Bereichen Führung und Verkauf. Er hat bereits das Buch Mythos Führungskraft verfasst. Andreas Pförtner ist Projektleiter für Operations & Customer Projects bei der KHD Group.

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