Cambridge Business Association
Sales Excellence Development
Buch

Sales Excellence Development

Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee und Michael Weibel
Schäffer-Poeschel, 2018
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Systematisch
  • Für Experten

Rezension

Verkäufer sind Einzelkämpfer – so denkt man häufig. In großen, teilweise global aufgestellten Unternehmen ist eine solche Denkweise jedoch tödlich. Davon sind die Autoren dieses Buches überzeugt. Deshalb brechen sie eine Lanze für eine zentrale Verkaufsentwicklungsabteilung, die den Vertrieb stärkt und für die Zukunft fit macht. Sales Excellence Development basiert auf einer Studie mit 550 Beteiligten. Die Komplexität des Themas wird schon durch die Anzahl der Autoren deutlich: Neben den vier Hauptverantwortlichen kamen weitere elf Mitwirkende für die Praxisfälle zum Einsatz. Das Ergebnis steckt voller fachbezogener Anglizismen, komplizierter Schaubilder und erfordert vom Leser ein recht hohes Maß an Konzentration. Schön sind die Fotos von Geparden, die sich im Buch tummeln – auch wenn ihnen leider der inhaltliche Bezug fehlt. Weniger schön sind die vielen Bandwurmsätze. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsvorständen und Verkaufsmanagern. Sie sollten – wie von den Autoren ausdrücklich empfohlen – die für sie interessanten Passagen gezielt ansteuern.

Zusammenfassung

Zentrale Verkaufsunterstützung

In vielen Unternehmen kocht jede Verkaufsabteilung ihr eigenes Süppchen. Das hat häufig historische Gründe, weil einzelne Abteilungen sich unterschiedlich gut entwickelt haben. Je nach Region oder Marktsegment wendet der Verkauf unterschiedliche Methoden an, um Erfolge zu erzielen. Dabei fehlt eine zentral ordnende Hand, die einerseits die Stimme der Unternehmensführung hört (top-down), andererseits die Verbindung zur eigentlichen Verkaufsmannschaft aufrechterhält und deren Impulse nach oben weiterleitet (bottom-up).

So eine Verknüpfungsfunktion nimmt das Sales Excellence Development ein. Man kann es als zentrale Verkaufsentwicklung übersetzen. Der Begriff „Excellence“ steht für einen hohen unternehmerischen und persönlichen Anspruch an die eigene Qualität und Arbeit. Das Wort „Development“ steht für die Entwicklung neuer Lösungen für den Verkauf. Besondere Vorteile bietet eine solche zentrale Verkaufsabteilung, wenn das Marktumfeld komplex ist – sei es aufgrund vieler Sparten, Kundensegmente oder Verkaufsgebiete.

Einbindung in die Unternehmensstrategie

Wichtig für das Sales Excellence Development ist seine Einbindung...

Über die Autoren

Christian Belz ist Herausgeber der Marketing Review St. Gallen, Professor für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Matthias Huckemann ist Geschäftsführer von Mercuri International, einem international tätigen Unternehmen im Bereich der Vertriebsberatung. You-Cheong Lee promovierte am Institut für Marketing in St. Gallen. Michael Weibel studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen.

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