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Sales Excellence
Buch

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Vertriebsmanagement mit System

Christian Homburg, Heiko Schäfer und Janna Schneider
Springer Gabler, 2016
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Dies ist ein richtiges Arbeitsbuch zum Thema Bestleistung im Vertrieb. Die Autoren gehen sehr systematisch zu Werke, und der Leser wird schnell feststellen, wo die Verbesserungspotenziale in seinem Vertrieb liegen. Vertriebsstrategie und -management sowie Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bilden die Kernpunkte des Buches, ergänzt um zahlreiche weitere Facetten. Viele Grafiken machen anschaulich, was schon im Text detailgenau und übersichtlich strukturiert dargestellt wird. Besonders hilfreich sind die Checklisten am Ende jedes Themenbereichs, mit denen man sofort den eigenen Vertriebsbereich abchecken und einschätzen kann. getAbstract empfiehlt dieses praxisnahe Arbeitsbuch allen Vertriebsmanagern, die Wege suchen, das Beste aus ihrem Unternehmensbereich herauszuholen.

Zusammenfassung

Kommt Ihnen das bekannt vor? Defizite und Probleme im Vertrieb

Stichwort „Gießkannenprinzip“: Wenn Kunden mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen nicht differenziert angesprochen werden, ist das sicher kein aktives Kundenmanagement. Als chaotisch entpuppt sich auch oftmals die Preisgestaltung, die sich in einem Durcheinander von Rabatten und Bonussystemen verzettelt. Wenn verschiedene Vertriebswege parallel existieren, erweist sich in vielen Fällen die Aufgabenverteilung als problematisch und konfliktträchtig. Wichtige Kunden bleiben dem Unternehmen oft deshalb nicht treu, weil nach wie vor produktorientiert und nicht bedürfnisorientiert verkauft wird. Ein zentraler Erfolgs- oder Misserfolgsfaktor sind in diesem Zusammenhang die Außendienst-Mitarbeiter: Bei einseitig starker Preisorientierung und fehlendem Commitment zum Unternehmen ihrerseits gehen wertvolle Einnahmen und langfristig Kunden verloren. Im unternehmensinternen Bereich können Schnittstellenprobleme – in erster Linie mangelhafte Kommunikation – die Vertriebsarbeit belasten. Vielleicht liegt die Ursache aber auch in fehlenden Kundeninformationen. Denn wenn Klienten ausschließlich über das Umsatzvolumen klassifiziert...

Über die Autoren

Christian Homburg leitet das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim und ist Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirates der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung. Heiko Schäfer ist ebenfalls wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Professor Homburg und Unternehmensberater. Janna Schneider war vor ihrer Tätigkeit in der Geschäftsleitung eines Maschinenbauunternehmens wissenschaftliche Mitarbeiterin bei Professor Homburg.

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