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11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

Hartmut Sieck und Andreas Goldmann
Vahlen, 2017
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Bewertung der Redaktion

8

QualitÀten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele
  • FĂŒr Experten

Rezension

Ein kundenorientiertes Angebot zu erstellen, klingt ganz einfach und ist doch selbstverstĂ€ndlich, oder? Aber auf welche Faktoren kommt es dabei genau an? Und wie prĂ€sentiert man sein Unternehmen, wenn der Kunde doch den Hauptredeanteil behalten soll? Die Autoren dieses Buches zeigen beim Beantworten dieser Fragen, dass sie eindeutig aus der Praxis kommen. Strukturiert und anschaulich erklĂ€ren sie, worauf es ankommt. Sie geben zahlreiche Beispiele und weisen immer wieder auf typische Fallstricke hin. Ab und an finden sich unter den Beispielen auch Hinweise darauf, dass die Kunden der Autoren sehr zufrieden mit deren Vertriebstrainings sein mĂŒssen. Sicherlich kein Zufall, aber wer kann es den Vertriebsprofis schon verdenken? Sie zeigen eben in jeder Hinsicht, wie es geht. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkaufsprofis, die sich neue Anregungen holen möchten, um ihr Wissen auf den aktuellen Stand zu bringen. 

Zusammenfassung

VerĂ€nderte Marktbedingungen sorgen fĂŒr Fallstricke

Die GeschĂ€ftspraktiken im Vertrieb haben sich drastisch verĂ€ndert: Statt im persönlichen Kontakt werden AuftrĂ€ge immer hĂ€ufiger von einem zentralen Standort aus getroffen – weit weg von den Lieferanten. Darauf mĂŒssen gute VerkĂ€ufer reagieren. Doch viele haben nicht einmal einen Überblick ĂŒber ihre aktuell wichtigsten Verkaufsprojekte. Sie kĂŒmmern sich einfach um alle Anfragen und verlieren dadurch den Fokus. Viele VerkĂ€ufer vernachlĂ€ssigen darĂŒber hinaus die Analyse des Kundenbedarfs. So versĂ€umen sie es, die Websites ihrer Bestandskunden auf wichtige Neuerungen zu durchforsten oder den genauen Bedarf eines Neukunden zu erfragen, bevor sie ihm ein Angebot unterbreiten.

Machen Sie es besser! Hören Sie Ihrem Interessenten im VerkaufsgesprĂ€ch zu und erarbeiten Sie einen strategischen Plan, wie Sie den Kunden fĂŒr sich gewinnen möchten – und ob das ĂŒberhaupt sinnvoll ist. WĂ€hlen Sie Ihre Vorgehensweise fĂŒr jeden Einzelfall genau aus. Sie könnten sich zum Beispiel auch bewusst dafĂŒr entscheiden, kein Angebot abzugeben, weil Sie erkannt haben, dass Sie lediglich ein Vergleichsangebot liefern...

Über die Autoren

Harmut Sieck ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management und Experte fĂŒr dieses Thema. Andreas Goldmann ist GeschĂ€ftsfĂŒhrer eines internationalen Vertriebsberatungsunternehmens.

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