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11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

Hartmut Sieck und Andreas Goldmann
Vahlen, 2017
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele
  • Für Experten

Rezension

Ein kundenorientiertes Angebot zu erstellen, klingt ganz einfach und ist doch selbstverständlich, oder? Aber auf welche Faktoren kommt es dabei genau an? Und wie präsentiert man sein Unternehmen, wenn der Kunde doch den Hauptredeanteil behalten soll? Die Autoren dieses Buches zeigen beim Beantworten dieser Fragen, dass sie eindeutig aus der Praxis kommen. Strukturiert und anschaulich erklären sie, worauf es ankommt. Sie geben zahlreiche Beispiele und weisen immer wieder auf typische Fallstricke hin. Ab und an finden sich unter den Beispielen auch Hinweise darauf, dass die Kunden der Autoren sehr zufrieden mit deren Vertriebstrainings sein müssen. Sicherlich kein Zufall, aber wer kann es den Vertriebsprofis schon verdenken? Sie zeigen eben in jeder Hinsicht, wie es geht. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkaufsprofis, die sich neue Anregungen holen möchten, um ihr Wissen auf den aktuellen Stand zu bringen. 

Zusammenfassung

Veränderte Marktbedingungen sorgen für Fallstricke

Die Geschäftspraktiken im Vertrieb haben sich drastisch verändert: Statt im persönlichen Kontakt werden Aufträge immer häufiger von einem zentralen Standort aus getroffen – weit weg von den Lieferanten. Darauf müssen gute Verkäufer reagieren. Doch viele haben nicht einmal einen Überblick über ihre aktuell wichtigsten Verkaufsprojekte. Sie kümmern sich einfach um alle Anfragen und verlieren dadurch den Fokus. Viele Verkäufer vernachlässigen darüber hinaus die Analyse des Kundenbedarfs. So versäumen sie es, die Websites ihrer Bestandskunden auf wichtige Neuerungen zu durchforsten oder den genauen Bedarf eines Neukunden zu erfragen, bevor sie ihm ein Angebot unterbreiten.

Machen Sie es besser! Hören Sie Ihrem Interessenten im Verkaufsgespräch zu und erarbeiten Sie einen strategischen Plan, wie Sie den Kunden für sich gewinnen möchten – und ob das überhaupt sinnvoll ist. Wählen Sie Ihre Vorgehensweise für jeden Einzelfall genau aus. Sie könnten sich zum Beispiel auch bewusst dafür entscheiden, kein Angebot abzugeben, weil Sie erkannt haben, dass Sie lediglich ein Vergleichsangebot liefern...

Über die Autoren

Harmut Sieck ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management und Experte für dieses Thema. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer eines internationalen Vertriebsberatungsunternehmens.

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