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Moderne Verkaufsgespräche gehen anders

BusinessVillage, 2013

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Der Kunde ist König und der Verkäufer sein Lakai? Das war einmal!

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Der Kunde von heute ist eine echte Herausforderung für jeden Verkäufer: Er ist bestens informiert, selbstbewusst, lässt sich jedes Detail ausführlich erklären, feilscht ungeniert um den Preis, droht mit dem Gang zur Konkurrenz, zögert ewig mit der Kaufentscheidung – und kauft am Schluss womöglich doch im Internet. Wer als Verkäufer da nicht unter die Räder kommen will, muss gewappnet sein. Wie das gehen kann, zeigt Vertriebsprofi Markus M. Schwenk in seinem Buch. Er gibt dem Verkäufer ein Instrumentarium von 15 Modulen an die Hand, mit denen sich jedes Verkaufsgespräch strukturieren lässt. Das klingt kompliziert, und tatsächlich muss dieses Modulsystem erst mal gelernt und immer wieder geübt werden. Der unterhaltsame Stil, in dem das Buch geschrieben ist, entschädigt aber für diese Mühen. Die vielen Alltagsbeispiele und konkreten Formulierungsvorschläge ermuntern zudem, das Gelesene bei nächster Gelegenheit gleich in die Praxis umzusetzen. getAbstract empfiehlt dieses Buch jedem Einzelhandelsverkäufer, der sich grundsolide Techniken für ein sauberes Verkaufsgespräch ohne allzu viel Schnickschnack aneignen möchte.

Zusammenfassung

Ohne Sozialkompetenz geht gar nichts

Viele, die sich Verkäufer nennen, sind in Wahrheit bloß Wünscheerfüller. Echte Verkäufer sind etwas ganz anderes. Die Eigenschaften, die ein Verkäufer haben sollte, sind im Wesentlichen zwei: Fachwissen und soziale Kompetenz. Ersteres kann man sich aneignen –Letzteres ebenfalls. Denn soziale Kompetenz ist nicht angeboren. Man entwickelt sie, indem man sich gute kommunikative Verhaltensweisen antrainiert und sie mit Fleiß stets verbessert. Dass ein Verkäufer über aktuelles Produktwissen verfügt, ist normal. Beim Thema soziale Kompetenz greifen aber noch immer viele Verkäufer in die Trickkiste der 50er-Jahre: „Kann ich Ihnen helfen?“ – so eine Frage will man vielleicht nach einem Unfall von einem Notarzt hören, aber nicht als Kunde.

Soziale Kompetenz und Fachwissen gehören unbedingt zusammen. Im modernen Verkauf wird der Kunde vom Verkäufer durch das Gespräch geführt. Sie müssen exakt wissen, was Sie wann und wie mit dem Kunden besprechen wollen. Das strukturierte Verkaufsgespräch findet auf Augenhöhe statt, aber Sie haben von Beginn an das Heft in der Hand. Das Gespräch besteht aus 15 Modulen, die im Idealfall immer in der gleichen...

Über den Autor

Markus M. Schwenk ist in der Personalentwicklung im B2C-Handel tätig. Er ist Berufspädagoge und hat ein betriebswirtschaftliches Aufbaustudium in Texas absolviert. Seine besondere Liebe gilt dem Automobilverkauf und so ist die Arbeit mit Verkäufern, internen Coachs, Verkaufsleitern und Verkaufsverantwortlichen einer seiner Schwerpunkte.

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Markus M. Schwenk