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Smart Selling B2B
Buch

Smart Selling B2B

Köpfchen statt Hardcore

Franziska Brandt-Biesler
Midas Management Verlag, 2013

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Mit gesundem Menschenverstand verkauft es sich viel leichter, meint Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler und zeigt mit lockerer Schreibe, wie ihr „Smart Selling“ funktioniert. Ihre Tipps weichen in manchem von der gängigen Praxis ab – so rät sie zum Beispiel, auf Preisnachlässe nach Möglichkeit zu verzichten und, wenn schon, an der Leistung zu schrauben. Immer wieder fühlt man sich bei der Lektüre an eigene Fehltritte erinnert und lernt dank praktikabler Tipps, wie man es beim nächsten Kunden besser machen kann. Mit ihren FAQs beantwortet die Autorin Fragen, die ihr in Seminaren oder von Klienten häufig gestellt werden, und einzelne Situationen lassen sich dank der guten Buchstruktur schnell nachschlagen. Mehr Praxisbezug geht kaum. Daneben erfährt der Leser in grau unterlegten Kästchen, wie er verschiedenen Kundentypen begegnen kann, wie sich die Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini anwenden lassen oder wie man geschickt auf Einwände reagiert. Ein hervorragendes Handbuch für B2B-Verkäufer, findet getAbstract – lesenswert auch für andere Vertriebler.

Take-aways

  • Der ideale Gesprächspartner für einen Verkäufer ist der höchste Entscheider, der von den Vorteilen des Produkts profitiert.
  • Bevor Sie als Verkäufer einen Termin vereinbaren, sollten Sie das Kaufpotenzial des Kunden prüfen.
  • Wichtig beim ersten Treffen: zuhören, was der Kunde will.

Über die Autorin

Franziska Brandt-Biesler ist seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin im B2B-Bereich tätig. Zuvor hat sie im Außendienst Karriere gemacht.

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