Buch

Smart Selling B2B

Köpfchen statt Hardcore

Franziska Brandt-Biesler

Midas Management Verlag, 2013

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Mit gesundem Menschenverstand verkauft es sich viel leichter, meint Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler und zeigt mit lockerer Schreibe, wie ihr „Smart Selling“ funktioniert. Ihre Tipps weichen in manchem von der gängigen Praxis ab – so rät sie zum Beispiel, auf Preisnachlässe nach Möglichkeit zu verzichten und, wenn schon, an der Leistung zu schrauben. Immer wieder fühlt man sich bei der Lektüre an eigene Fehltritte erinnert und lernt dank praktikabler Tipps, wie man es beim nächsten Kunden besser machen kann. Mit ihren FAQs beantwortet die Autorin Fragen, die ihr in Seminaren oder von Klienten häufig gestellt werden, und einzelne Situationen lassen sich dank der guten Buchstruktur schnell nachschlagen. Mehr Praxisbezug geht kaum. Daneben erfährt der Leser in grau unterlegten Kästchen, wie er verschiedenen Kundentypen begegnen kann, wie sich die Überzeugungsprinzipien von Robert Cialdini anwenden lassen oder wie man geschickt auf Einwände reagiert. Ein hervorragendes Handbuch für B2B-Verkäufer, findet getAbstract – lesenswert auch für andere Vertriebler.

Zusammenfassung

Kunden finden

Verkaufen ist anstrengend? Nicht mit „Smart Selling“. Damit bauen Sie dauerhafte Beziehungen zu den richtigen Kunden auf, und zwar mit Spaß und Leichtigkeit. Jeder B2B-Verkauf beginnt damit, den passenden Kunden zu finden. Dazu prüfen Sie zunächst, wer Ihre Stammkunden sind. Aus welchen Branchen stammen diese? Wie groß sind die Unternehmen im Schnitt? Suchen Sie dann nach ähnlichen Unternehmen, unter anderem über Google oder in Ihrer eigenen Firmendatenbank. Noch effizienter ist es, ehemalige und passive Kunden zu reaktivieren, bei denen Sie nicht ganz von vorn anfangen müssen. Bevor Sie den potenziellen Kunden anrufen, sollten Sie den richtigen Gesprächspartner recherchieren. Das ist der höchste Entscheider, der von den Vorteilen Ihrer Produkte profitiert. Bei besonders preisgünstigen Produkten wäre das der Einkauf, bei technischen Vorteilen eher die Fachabteilung.

Der erste Anruf

Für den ersten Anruf benötigen Sie einen guten Gesprächsaufhänger. Das kann ein besonderer Vorteil Ihrer Produkte oder Leistungen sein. Das klingt dann so: „Guten Tag, ich bin Antje Müller von der Wrap Verpackungs GmbH. Wir sind Spezialisten für Verpackungsfolien. ...

Über die Autorin

Franziska Brandt-Biesler ist seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin im B2B-Bereich tätig. Zuvor hat sie im Außendienst Karriere gemacht.

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