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So haben Sie noch nie verhandelt
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So haben Sie noch nie verhandelt

Barry Nalebuff und Adam Brandenburger
Harvard Business Manager, 2022
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar
  • Für Experten

Rezension

Zu den schwierigsten Fragen bei Verhandlungen gehört, wie das Ergebnis der Zusammenarbeit zwischen den Partnern aufgeteilt werden soll. Die Autoren argumentieren, dass der erzielte Mehrwert zu gleichen Teilen an alle Partner ausgeschüttet werden soll – und zwar unabhängig von deren jeweiliger Größe. Auch ein sehr viel kleinerer Partner hat Anspruch auf die Hälfte des Mehrwerts, weil der Mehrwert nun einmal nur durch das Mitwirken beider Parteien entsteht.

Zusammenfassung

Geschäftspartner stehen oft vor der Frage, wie der Zugewinn bei einer Einigung aufgeteilt werden soll. 

Bei Verhandlungen geht es oft auch um die Frage, wie die erzielten Ergebnisse der gemeinsamen Aktivitäten untereinander aufgeteilt werden sollen. Wer soll wie viel vom „Kuchen“ kriegen? Soll der größere oder mächtigere Partner mehr erhalten? Soll jeder gleich viel bekommen? Was ist überhaupt „der Kuchen“? Eine neue Verhandlungsmethode bietet eine Lösung für all diese Probleme und will dadurch für mehr Fairness sorgen, von der letztlich alle profitieren.

Als „Kuchen“ definieren viele den Gesamtwert. Doch damit liegen sie falsch. Tatsächlich ist es der Mehrwert, den die Partner durch ihr gemeinsames Handeln erzielen. Er besteht im Zusatznutzen, der über die Summe der besten Ergebnisse hinausgeht, die jeder im Alleingang erzielen könnte. Dieser Mehrwert soll gleichmäßig unter den Partnern...

Über die Autoren

Barry Nalebuff lehrt an der Yale School of Management. Adam Brandenburger lehrt an der Stern School of Business der New York University und an der New York University Tandon School of Engineering.

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