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Spitzenleistungen im Key Account Management
Buch

Spitzenleistungen im Key Account Management

Das St. Galler KAM-Konzept

Christian Belz, Markus Müllner und Dirk Zupancic
Vahlen, 2014
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wenn Professoren Bücher schreiben, sind diese für ihre Studenten Pflichtlektüre. Überarbeitete Neuauflagen sind besonders gefürchtet. Es soll Professoren geben, die gezielt die wenigen Änderungen abprüfen, damit ihre Studenten immer die letzte Version kaufen müssen. Hier profilieren sich drei ausgewiesene Marketingexperten mit einem Organisations- und Sales-Thema schon in dritter Auflage. Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account-Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln – und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. Daher empfiehlt getAbstract das Buch KMU-Geschäftsführern, Sales-Managern und Personaler, die ihr Unternehmen trotz beinharten Wettbewerbs zum Erfolg führen wollen.

Zusammenfassung

Wunderwaffe Key-Account-Management

Mehr Umsatz, Ertrag, Wachstum – das alles dürfen Sie erwarten, wenn Sie Key-Account-Management (KAM) einführen. Doch zuvor müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Das St. Galler Konzept für erfolgreiches KAM besteht aus zwei Ebenen: Das strategische Corporate KAM betrifft die gesamte Organisation. Damit fällt es dem Topmanagement zu. Dieses schafft die Voraussetzungen für die zweite Ebene, das operative KAM. Hier geht es um konkrete Geschäftsbeziehungen zu einzelnen Schlüsselkunden. Für jede dieser beiden Ebenen durchlaufen Sie sechs Schritte, die „sechs S“: Screening (Analyse), Strategy (Strategie), Solutions (Lösungen), Skills (Kompetenzen), Structures (Organisation) und Scorecard (Erfolgsmessung).

Eine Warnung vorab: KAM ist seit den 1960er-Jahren bewährt. Das wissen auch Ihre Kunden. Sobald sie um ihre Position als Key-Account für Ihr Unternehmen wissen, werden sie das ausnützen. Statt der erhofften Win-win-Partnerschaft werden sie Ihnen immer bessere Preise abverlangen oder gar mit Absprung drohen. Darauf müssen Sie vorbereitet sein.

Schritt 1: Analyse

Strategisch besteht die Analyse, die am Beginn jeder Überlegung...

Über die Autoren

Christian Belz leitet seit 1991 das Institut für Marketing an der Universität St. Gallen. Er hat unter anderem Marketing gegen den Strom verfasst. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG. Außerdem hat er an der Universität St. Gallen gelehrt. Dirk Zupancic ist Präsident einer privaten Business-School in Heilbronn. Er und Christian Belz haben unter anderem an Einfluss des Marketing und Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt mitgearbeitet.

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