Buch

Strategie und Taktik in der Preispolitik

Profitable Entscheidungen treffen

Thomas T. Nagle und John E. Hogan

Pearson Deutschland, 2007
Erstausgabe: 2002

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Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Das Nachdenken über den passenden Preis erfolgt in vielen Unternehmen erst nach der Produktentwicklung. Gerade umgekehrt sollte es sein, betonen Nagle und Hogan – zumindest dann, wenn der Preis möglichst hohe Gewinne bringen soll. Die Autoren warnen vor einer Preisstrategie von der Stange: Je nach Branche, Markt, Produkt oder Dienstleistung stehen viele Wege zum optimalen Preis offen. Wie man diese erfolgreich beschreitet, erläutert das Buch en détail, unter Angabe der wichtigsten Analyseverfahren und Formeln und mit zahlreichen Praxisbeispielen. Nur in einem Punkt, so die Botschaft, lohnt es sich, stur zu bleiben: beim Thema Rabatte. Ein Geschäft allein um der lieben Preisdisziplin willen sausen zu lassen, kann zwar grausam wehtun. Aber es zahlt sich aus, meinen die Autoren und erklären auch schlüssig, warum. getAbstract legt das Buch allen Verkäufern, Marketingexperten und Unternehmensstrategen ans Herz, die ihr Produkt verkaufen, aber nicht verschleudern wollen.

Zusammenfassung

Nachholbedarf in der Preispolitik

Die Preispolitik vieler Unternehmen ist nicht effektiv. Sie wird von verschiedenen Abteilungen gemacht, und die haben ganz unterschiedliche Interessen: Während die Finanzabteilung auf Mindestdeckungsbeiträgen besteht, haben Vertriebsleute das Problem, dem Preisdruck starker Kunden begegnen zu müssen, und die Marketingabteilung wiederum duldet gern eine hohe Preisvariabilität. Wollen Sie die Preispolitik Ihres Unternehmens optimieren, müssen Sie diese drei Bereiche dazu bringen, zusammenzuarbeiten.

Die gängigen Preisfindungsverfahren erzielen oft unbefriedigende Ergebnisse. Bei einer kundengesteuerten Preispolitik möchte der Vertrieb die Kunden wortwörtlich um jeden Preis zufriedenstellen – so wird der Absatz maximiert, aber nicht der Gewinn. Auch Unternehmen, die mit einer wettbewerbsgesteuerten Preispolitik auf hohe Marktanteile zielen, täuschen sich – sie werden in den Strudel einer Preisspirale gezogen. Weit verbreitet ist die Zuschlagskalkulation, die sich an den Kosten orientiert. Aber auch sie führt höchstens zu mittelmäßigen Resultaten, denn die Stückkosten hängen vom Absatz ab und sind variabel: Bei sinkendem Absatz steigt...

Über die Autoren

Thomas T. Nagle ist Gründer der Beratungsgesellschaft Strategic Pricing Group (SPG). Er war Professor an der Graduate School of Business der Universität Chicago und an der School of Management der Universität Boston. Er und John E. Hogan zählen international zu den führenden Fachleuten in Sachen Preispolitik.

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