Libro

Técnicas de conversación para ganar las ventas difíciles

Use un mensaje convincente para generar más oportunidades, diferenciar sus soluciones y cerrar más tratos

Erik Peterson y Timothy Riesterer

McGraw-Hill, 2011

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Aplicable

Reseña

La competencia y la cosificación de los productos y servicios dificultan que los vendedores diferencien sus ofertas de las de sus competidores. Muchos recurren a reducir severamente sus precios, que es la diferencia más contraproducente. Erik Peterson y Tim Riesterer, consultores sobre mensajes de ventas, proponen una táctica diferente: presentan los conceptos clave de sus populares “Talleres de mensajes convincentes”, en los que enseñan a los vendedores cómo entablar conversaciones persuasivas y redituables. Su revelador programa ha ayudado a vendedores a mejorar sus resultados desde hace 20 años. getAbstract recomienda este libro a los vendedores que deseen sobresalir entre la competencia y atraer la atención y la aceptación de sus posibles clientes.

Resumen

¿Tiene usted combustible en el tanque?

En 1986, Alain Prost, campeón de Fórmula 1, se mantuvo a la delantera en el Grand Prix la mayor parte del tiempo, pero se le acabó la gasolina en la última vuelta; así que salió de su auto y trató de empujarlo hasta la meta. Mientras los demás autos lo rebasaban, Prost recibía una ovación.

Muchos profesionales de las ventas están atollados en su sistema que, como el coche de Prost, es poderoso, aunque incapaz de llevarlos hasta la meta; pero los vendedores que transmiten el mensaje adecuado durante sus conversaciones de ventas pueden vencer a la competencia. Los sistemas de ventas sólo funcionan cuando el mensaje adecuado provee el combustible que los impulsa. Puede tener un gran sistema, pero, sin el mensaje adecuado, nunca cruzará la meta final.

Cuando las ventas comienzan a bajar, la mayoría de los vendedores trata de reemplazar sus sistemas, pero a menudo, sus mensajes son los verdaderos culpables. Las investigaciones muestran que las empresas creen que los tres problemas principales que impiden las ventas son los malos momentos de la economía, la cosificación y la incapacidad para diferenciar sus productos de los de...

Sobre los autores

Erik Peterson es vicepresidente de consultoría estratégica en Corporate Visions, donde Tim Riesterer es director de mercadotecnia y vicepresidente de productos y consultoría.