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Teure Fehler
Buch

Teure Fehler

Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen

Matthias Schranner
Econ, 2009

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Matthias Schranner zeigt in seinem Buch anschaulich, wie man Verhandlungen konsequent und mit der nötigen Härte führt. Zugleich räumt er in jedem Kapitel mit je einem geläufigen Irrtum auf. So hält er beispielsweise nichts von Win-win-Orientierung oder intuitivem Verhandeln. Der Autor überträgt Verhandlungsmethoden, die er in seiner Arbeit als Polizist in Grenzsituationen – z.B. mit Geiselnehmern – kennen gelernt hat, auf den Wirtschaftsbereich. Ob das aber immer zulässig ist? Die Schranner-Methode taugt sicher für ein hartes Hickhack mit sehr gegensätzlichen Interessenlagen. Aber wenn es um Kooperation und langfristige Beziehungen geht, könnten sich die gewieften Forderungen als Bumerang erweisen. Dann sollte man doch lieber zu der von Schranner abgelehnten Harvard-Methode greifen, meint getAbstract – und empfiehlt das Buch Führungskräften, die in schwierigen Verhandlungen die Oberhand gewinnen wollen.

Take-aways

  • Bei Verhandlungen gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer.
  • Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich auf Verhandlungen vor, sondern auch taktisch.
  • Reichen Sie vor der Verhandlung eine Verhandlungsagenda ein. Damit haben Sie schon mal das Heft in der Hand.

Über den Autor

Matthias Schranner arbeitete zunächst als Polizeibeamter. Nach seinem Studium zum Verwaltungsjuristen trainierte er am Fortbildungsinstitut des Innenministeriums Führungskräfte in schwierigen Verhandlungen und war selbst Verhandler in einer Spezialeinsatzgruppe. Heute ist er Inhaber einer Beratungsfirma in St. Gallen.

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