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Teure Fehler
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Teure Fehler

Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen

Matthias Schranner
Econ, 2009
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Matthias Schranner zeigt in seinem Buch anschaulich, wie man Verhandlungen konsequent und mit der nötigen Härte führt. Zugleich räumt er in jedem Kapitel mit je einem geläufigen Irrtum auf. So hält er beispielsweise nichts von Win-win-Orientierung oder intuitivem Verhandeln. Der Autor überträgt Verhandlungsmethoden, die er in seiner Arbeit als Polizist in Grenzsituationen – z.B. mit Geiselnehmern – kennen gelernt hat, auf den Wirtschaftsbereich. Ob das aber immer zulässig ist? Die Schranner-Methode taugt sicher für ein hartes Hickhack mit sehr gegensätzlichen Interessenlagen. Aber wenn es um Kooperation und langfristige Beziehungen geht, könnten sich die gewieften Forderungen als Bumerang erweisen. Dann sollte man doch lieber zu der von Schranner abgelehnten Harvard-Methode greifen, meint getAbstract – und empfiehlt das Buch Führungskräften, die in schwierigen Verhandlungen die Oberhand gewinnen wollen.

Zusammenfassung

Ihre Einstellung zu Verhandlungen

Bei Verhandlungen geht es nicht um Sozialromantik, sondern um einen Sieger und einen Verlierer. Das berühmte Win-win-Konzept wurde an der Harvard-Universität lediglich für Verhandlungen entwickelt, in denen es keine starken Interessengegensätze gibt; bei schwierigen Verhandlungen aber ist es untauglich. Sie können allerdings, wenn Sie als Sieger aus der Verhandlung hervorgehen, dem Verlierer das subjektive Gefühl vermitteln, ebenfalls gewonnen zu haben. Interessengegensätze basieren nicht auf richtigen oder falschen Vorstellungen. Es geht nicht um Recht, Wahrheit oder Realität, sondern um subjektive Einstellungen. Und das ist gut so, denn diese lassen sich beeinflussen, unumstößliche Fakten dagegen nicht.

Untersuchen Sie die Motivation Ihres Verhandlungspartners und versuchen Sie, durch Fragen Informationen zu gewinnen. Mit Fragen können Sie Ihren Verhandlungspartner geschickt lenken. Stellen Sie aber immer nur eine Frage auf einmal und veranlassen Sie Ihr Gegenüber nicht zu einer frühzeitigen Festlegung, sonst schränken Sie den Verhandlungsspielraum ein. Notieren Sie sich Widersprüche in der Argumentation Ihres Partners. Dies hilft...

Über den Autor

Matthias Schranner arbeitete zunächst als Polizeibeamter. Nach seinem Studium zum Verwaltungsjuristen trainierte er am Fortbildungsinstitut des Innenministeriums Führungskräfte in schwierigen Verhandlungen und war selbst Verhandler in einer Spezialeinsatzgruppe. Heute ist er Inhaber einer Beratungsfirma in St. Gallen.

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