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Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können

Hans-Georg Häusel
Haufe, 2015
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Neuromarketing-Experte Hans-Georg Häusel rät in diesem Buch Verkäufern zu einer verständlichen, bildhaften Sprache – und macht es gleich selbst vor. Dabei vermittelt er profundes, in jahrelanger Sales- und Marketingpraxis bewährtes Wissen. Die Kapitel lesen sich so leicht wie die Morgenzeitung und sind zugleich höchst substanziell. Sie bauen auf dem System der vier Menschentypen auf, dessen Grundstein der Psychologe William M. Marston legte. Marston unterschied den dominanten, den initiativen, den stetigen und den gewissenhaften Typ. Viele Anwendungen, etwa im Recruiting oder im Coaching, bauen auf diesem DISG-Modell auf. Häusel beschreibt den Verkaufszyklus für jeden Typ vom Ersttermin bis zur Nachbetreuung. Viel Raum widmet er auch den Themen Preisgespräch und Abschluss. getAbstract erklärt Top Seller nicht nur zum Standardwerk für jeden Verkäufer, sondern legt es auch der Gegenseite ans Herz.

Zusammenfassung

So knacken Sie Ihren Kunden

Beim Kauf entscheiden Emotionen. Deren Sitz ist das sogenannte limbische System. Hier wird ein Angebot emotional und völlig unbewusst bewertet. Das Ergebnis wird zurück ins Bewusstsein gespielt und lässt den Kunden glauben, er handle vernünftig. Laden Sie also Ihr Angebot emotional auf. Es gibt fünf Emotionssysteme, die sich zum Teil überschneiden:

  1. Das Dominanzsystem will Macht und Erfolg. Kunden mit ausgeprägtem Dominanzsystem wollen Karriere und Status, sie möchten besser sein als die Konkurrenz.
  2. Das Stimulanzsystem sucht Abwechslung. Kunden mit ausgeprägtem Stimulanzsystem sind neugierig und kreativ. Sie wollen immer die neusten Produkte.
  3. Das Balancesystem will Sicherheit und Ordnung. Fragt ein Kunde nach Prüfberichten und Garantien, hat er ein stark ausgebildetes Balancesystem.
  4. Das Harmoniesystem will Nähe, Fürsorge und Geborgenheit. Kunden mit ausgeprägtem Harmoniesystem fürchten sich vor Vertrauensbruch und Enttäuschung. Sie legen viel Wert auf Beratung. Auch nach dem Kaufabschluss wollen sie persönlich...

Über den Autor

Der Psychologe Hans-Georg Häusel ist Experte für Neuromarketing. Neben seiner Tätigkeit als Unternehmensberater ist er als Coach, Vortragsredner und Sachbuchautor erfolgreich. Zuletzt schrieb er Kauf mich! Wie wir zum Kaufen verführt werden.

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