University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
TQS – Total Quality Selling
Buch

TQS – Total Quality Selling

Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum

Ulrich Dietze
GABAL, 2007
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6

Qualitäten

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Rezension

Außendienstler sind arme Schweine: Sie müssen verkaufen und sie wollen ja auch – wenn nur die Kunden nicht wären. Die wissen entweder nicht, was sie wollen, oder sie wissen nicht, was gut für sie ist. So oder so – für den Verkäufer bedeutet das ein ewiges Hin und Her mit oft kaum zählbarem Ertrag. Das könnte besser laufen, hat sich Ulrich Dietze gesagt und dieses Buch geschrieben. Bahnbrechend Neues hat er den hadernden Verkäufern dieser Welt zwar nicht mitzugeben, aber immerhin verbreitet er mit seinen kleineren und größeren Tipps eine einige Zuversicht. Das gelingt ihm, weil er es nicht bei Appellen lässt, sondern konkret in Verhandlungssituationen einsteigt und anwendbare Hinweise gibt. Sein Motto dabei: Gesunder Menschenverstand trifft auf professionelle Gesprächsführung. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die eine übersichtlich dargestellte Methode suchen, um ihre Abschlussquote zu verbessern.

Zusammenfassung

Auf dem Weg zur Entscheidung

Ob die allgemeine wirtschaftliche Stimmung eher optimistisch oder eher gedämpft ist: Immer gibt es Unternehmen, denen es besser geht als dem Rest. Zu denen zu gehören, ist gar nicht so schwierig. In den meisten Unternehmen gibt es vier Bereiche, in denen sich Umsatz und Gewinn schnell steigern lassen:

  1. Akquisitionsmanagement: Wie werden die Kunden angesprochen und gewonnen?
  2. Anfragemanagement: Wie werden die Kunden behandelt?
  3. Angebotsgestaltung: Wie kundenorientiert sind die Angebote?
  4. Angebotsverfolgungsmanagement: Wie wird nachgefasst?

Die Unternehmen, denen es besser geht als dem Rest der Branche, haben in der Regel mindestens einen dieser Bereiche bestens entwickelt. Wer alle vier Aspekte des Verkaufens optimiert, betreibt Total Quality Selling (TQS). Dieses geht von der Prämisse aus: „Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.“ Selbst wenn diese Entscheidung ein eindeutiges Nein sein sollte. Es geht also keineswegs darum, den Kunden zuzutexten, bis er sich etwas unterjubeln lässt, das er nicht wirklich...

Über den Autor

Ulrich Dietze ist Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, die er 1992 gegründet hat. Zuvor war er als Außendienstler, Gebietsverkaufsleiter und Verkaufsleiter tätig.

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