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True Value Selling

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True Value Selling

So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

Springer Gabler,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Verkaufen an Groß- und Schlüsselkunden – so geht’s.

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1×

Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Wer im B2B-Bereich nur über den Preis konkurriert, liefert sich schnell einen ruinösen Wettlauf mit anderen Unternehmen. Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. Das ist die Kernidee von True-Value-Selling. Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. Für ein Buch, das effiziente und effektive B2B-Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden zum Thema hat, ist das aber völlig in Ordnung. An mancher Stelle stören allerdings lange Satzkonstruktionen, Wiederholungen und die vielen im Lauftext integrierten Hintergrundinfos den Lesefluss ein bisschen. Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. getAbstract empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich.

Zusammenfassung

Dem Kunden Mehrwert bieten

In der Vertriebsstrategie wird oft der Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Nur selten wird dieser aber unter dem Aspekt der Wechselbeziehung von Lieferant und Kunde sowie hinsichtlich der gesamten Wertschöpfungskette betrachtet. Hier setzt True-Value-Selling (TVS) an. Die Methode soll im B2B-Segment allen Beteiligten einen dauerhaften Mehrwert bieten. Ziel ist eine strategische Partnerschaft zwischen Kunde und Lieferant. Als Lieferant machen Sie sich dank Ihrem Verständnis der Bedürfnisse Ihres Kunden zum substanziellen Bestandteil von dessen Wertschöpfungskette. In der Folge senkt der Kunde seine Kosten, steigert seinen Umsatz oder verbessert Return on Investment (ROI), Economic Value added (EVA) oder Earnings before Interest and Taxes (Ebit).

Mit dem Wissen darum, was der Kunde wirklich benötigt, schnüren Sie ein individuell zum unternehmerischen Partner passendes Produktpaket. Sie stellen ihm zum idealen Zeitpunkt das ideale Produkt für die aktuelle Situation bereit. Und dies bedeutet in der Folge für Sie, dass Sie Ihre Leistung nicht über einen möglichst niedrigen Preis verkaufen müssen.

Nur die wenigsten Kunden ...

Über den Autor

Bernhard Kaschek war als Vertriebsleiter in der Logistikbranche tätig. Heute ist er geschäftsführender Vorstand des Bereichs Strategie der Thetis-Akademie.

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    I. P. vor 10 Jahren
    Dies ist ein sehr interessanter Ansatz. Ich werde mir das Buch anschaffen!