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Überzeugend verhandeln
Buch

Überzeugend verhandeln

4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen

Jeff Cochran, Shaun Digan und Andres Lares
Wiley-VCH, 2022

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Überblick

Rezension

Die Königsdisziplin sozialer Interaktion ist die Verhandlung. Das Thema beschäftigt die Menschen seit der Antike. Besonders wichtig ist Verhandlungsgeschick im Vertrieb. Darauf fokussiert sich dieses Buch, ohne aber zu spezifisch zu werden. Sein großer Vorzug ist, dass die Autoren dem Verhandlungsprozess eine klare und eingängige Struktur geben. Das erleichtert den Praxistransfer enorm. Verhandeln sollte jeder können – deshalb ist das Buch eine gute Wahl für alle, die ihre entsprechenden Fähigkeiten professionalisieren möchten.

Take-aways

  • Verhandeln bedeutet, beim Gegenüber einen Sinneswandel zu erzeugen und Entscheidungen zu beeinflussen.
  • Glaubwürdigkeit setzt sich zusammen aus Vertrauen und Expertise.
  • Entscheidungen werden emotional getroffen und danach rational begründet.

Über die Autoren

Andres Lares ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute (SNI) und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University.
Jeff Cochran ist Partner bei SNI und einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. Shaun Digan ist Forscher, Autor und Dozent. Seine Schwerpunkte sind Management, Entrepreneurship und Entscheidungsfindung.

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