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Überzeugend verhandeln
Buch

Überzeugend verhandeln

4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen

Jeff Cochran, Shaun Digan und Andres Lares
Wiley-VCH, 2022

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Überblick

Rezension

Die Königsdisziplin sozialer Interaktion ist die Verhandlung. Das Thema beschäftigt die Menschen seit der Antike. Besonders wichtig ist Verhandlungsgeschick im Vertrieb. Darauf fokussiert sich dieses Buch, ohne aber zu spezifisch zu werden. Sein großer Vorzug ist, dass die Autoren dem Verhandlungsprozess eine klare und eingängige Struktur geben. Das erleichtert den Praxistransfer enorm. Verhandeln sollte jeder können – deshalb ist das Buch eine gute Wahl für alle, die ihre entsprechenden Fähigkeiten professionalisieren möchten.

Zusammenfassung

Verhandeln bedeutet, beim Gegenüber einen Sinneswandel zu erzeugen und Entscheidungen zu beeinflussen.

Erfolgreich verhandeln bedeutet, einen Sinneswandel beim Gegenüber zu erzeugen, eigene Ziele durchzusetzen und eine Situation zu schaffen, in der sich alle als Sieger fühlen. Zum Verhandlungserfolg führen vier Schritte. Im ersten geht es darum, Glaubwürdigkeit herzustellen. Ohne sie gibt es keinen Grund für den Verhandlungspartner, Ihre Argumente ernst zu nehmen. Im zweiten Schritt stehen Sie vor der Aufgabe, Ihren Gesprächspartner auf der emotionalen Ebene anzusprechen und sein Denken und Verhalten zu beeinflussen. Erst im dritten Schritt folgt die Logik. Bringen Sie rationale Argumente zu früh, verfehlen sie ihre Wirkung. Im letzten Schritt machen Sie es Ihrem Verhandlungspartner leicht, Ja zu sagen.

Glaubwürdigkeit setzt sich zusammen aus Vertrauen und Expertise.

Die Überzeugungskraft einer Person wirkt in der Kommunikation stärker als das vorgetragene Argument. Der Sprecher muss glaubwürdig sein, sonst erzielt seine Botschaft keine Wirkung. Dabei ist Glaubwürdigkeit die Summe aus Vertrauen und Expertise.

Ob jemand Vertrauen zu Ihnen...

Über die Autoren

Andres Lares ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute (SNI) und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University.
Jeff Cochran ist Partner bei SNI und einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt. Shaun Digan ist Forscher, Autor und Dozent. Seine Schwerpunkte sind Management, Entrepreneurship und Entscheidungsfindung.

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