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Rezension
Über das Verkaufen wurde und wird so einiges geschrieben. Was letztlich aber wirkliche Verbesserungen bringt – so der erfahrene Verkaufstrainer Dirk Kreuter – ist nicht mehr als eine überschaubare Anzahl von Prinzipien. Bei ihnen liegt der Schlüssel zum Erfolg weniger in der Methode als vielmehr in der konsequenten Umsetzung. Kreuter präsentiert in seinem Buch zehn dieser Prinzipien. Mit deren Hilfe kann man vermutlich aus so gut wie jeder Vertriebsmannschaft noch Reserven herauskitzeln. An einigen Stellen bleibt Kreuter recht allgemein und beschränkt sich auf ein paar Beispiele, so etwa bei der Behandlung von Einwänden oder bei der Fragetechnik, wenn der Kunden-Bedarf ermittelt wird. Das ist aber auch völlig in Ordnung, denn Verkaufen muss schließlich individuell, branchenspezifisch und situativ angepasst stattfinden. Den Feinschliff bekommen Verkäufer ohnehin in der Praxis. Als richtunggebenden Rahmen empfiehlt getAbstract das Buch Verantwortlichen im Vertrieb, die wissen wollen, an welchen Stellschrauben sie drehen müssen, um ihre Vertriebsmannschaft perfekt aufzustellen.
Zusammenfassung
Über den Autor
Dirk Kreuter arbeitet als Verkaufstrainer und Redner; zudem hat er einen Lehrauftrag an der Steinbeis-Hochschule Berlin und ist an weiteren Hochschulen als Gastdozent tätig.
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