Unternehmenserfolg in den USA
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Unternehmenserfolg in den USA

Strategie, Markteintritt, Kultur – die größten Fehler, die besten Praxistipps

Ralf Drews und Melissa Lamson
Springer Gabler, 2013
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wer noch nichts von der deutschen Firma SCT gehört hat, muss sich nicht gleich in Grund und Boden schämen. Denn SCT ist eine Fiktion aus Unternehmenserfolg in den USA. Am Beispiel dieser Firma wird der perfekte Eintritt in den amerikanischen Markt Schritt für Schritt praktisch dargestellt. Das gelingt sehr gut, wie fast alles in dem Handbuch. Nicht zuletzt liegt das an der Erfahrung der beiden Autoren: Sie haben selbst US-Marktoffensiven begleitet und mit deren Tücken gekämpft. In Stil und Inhalt ist ihr Werk vorbildlich: Es kommt schnell zum Punkt, ist unterhaltsam und versteht in seiner Eingängigkeit mitunter sogar zu begeistern. Auch wenn manche Tipps in Allgemeinplätzen versanden – ja, auch in den USA sollte man Markt und Zielgruppe gründlich studieren, bevor man sich in den Verkauf stürzt –, ist die Lektüre lehrreich, nicht nur für US-Engagements, sondern für die Erschließung neuer Märkte allgemein. Daher empfiehlt getAbstract das Buch allen Projektmanagern, die mit kulturellen Unterschieden kämpfen und mehr über die Erschließung des US-Markts wissen wollen.

Zusammenfassung

Warum Deutsche und Amerikaner einander missverstehen

Die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschen und Amerikanern sind nicht ohne Weiteres ersichtlich. Sie sind aber ausgeprägter, als viele es sich vorstellen. Und sie sind ein Grund dafür, dass immer wieder Geschäftsanbahnungen scheitern. Ein wichtiger Punkt: Während Deutsche lange an der Gestaltung der Prozesse arbeiten, möchten Amerikaner so bald wie möglich Ergebnisse sehen. Komplexe Abläufe stören da nur und mindern das Tempo. Und das hat hoch zu sein, so verlangt es die US-Kultur. Deutschen geht umgekehrt diese uramerikanische Einstellung, einfach loszulegen und Fehler unterwegs zu reparieren, oft gegen den Strich. Unsere Kultur verpflichtet uns zu Qualität, und zwar auf Anhieb, nicht erst beim zweiten Versuch. Solche fundamentalen Unterschiede lassen sich nicht im zweitägigen Businessseminar zu interkultureller Kompetenz wegtherapieren. Sie sind oft Jahrhunderte alt, sitzen also sehr tief und sind uns zumeist nicht mal bewusst.

Selbst auf den ersten Blick nachrangige Faktoren wie das Wetter beeinflussen die Kultur des Menschen gravierend. Ein wichtiger kultureller Unterschied zwischen den USA und Mitteleuropa...

Über die Autoren

Ralf Drews leitete acht Jahre die F&E-Sparte einer mittelständischen deutschen Medizintechnikfirma, anschließend stieg er zum CEO der US-Tochtergesellschaft dieses Unternehmens auf. In dieser Zeit gelang es ihm, den Absatz in den USA deutlich zu steigern. Melissa Lamson leitet ein Beratungsunternehmen, das sich auf die Überbrückung kultureller Unterschiede spezialisiert hat. In 20 Jahren Tätigkeit beriet die Amerikanerin unter anderem Bayer, Cisco, Commerzbank und SAP.

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