Value Selling
Buch

Value Selling

Kundennutzen sichtbar machen – Interaktion gestalten – Wertschöpfung optimieren

Christian Belz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel
SchÀffer-Poeschel, 2016
Buch oder Hörbuch kaufen

Offline lesen oder anhören

Amazon Kindle
  • 0.5×
  • 0.75×
  • 1×
  • 1.25×
  • 1.5×
  • 1.75×
1×

Bewertung der Redaktion

6

QualitÀten

  • Umfassend
  • Wissenschaftsbasiert

Rezension

Marketingprofessor Christian Belz und seine Mitautoren fĂŒhren dem Leser schlĂŒssig vor Augen, dass Kunden nicht ein Produkt kaufen wollen, sondern einen Nutzen. VerkĂ€ufern verlangt dieser Ansatz viel ab: Sie mĂŒssen sich in die Lage jedes einzelnen Kunden versetzen und dann Ihr Angebot mit maßgeschneidertem Mehrwert anreichern. Statt auf den Abschluss hinzuarbeiten, begleiten Sie den Kunden aktiv durch den gesamten Verkaufsprozess. Belz und seine Mitautoren beleuchten jeden Aspekt ihres ĂŒberzeugenden Konzepts, laden ihre AusfĂŒhrungen aber leider mit unnötigem akademischem Ballast und Jargon auf. getAbstract empfiehlt das fundierte Buch allen GeschĂ€ftsfĂŒhrern, Marketing- und Verkaufsleitern, Key-Account-Managern und B2B-VerkĂ€ufern, die dem bewĂ€hrten Ansatz des Value Sellings auf den Grund gehen wollen.

Zusammenfassung

Was Value Selling ist

Value Selling kann Ihnen als VerkĂ€ufer helfen, höhere AbschlĂŒsse zu erzielen – indem Sie ihm mehr als bloß ein simples Produkt oder eine simple Dienstleistung anbieten. Im ersten Schritt finden Sie heraus, wo Ihrem Kunden der Schuh drĂŒckt. Dann reichern Sie Ihre Produkte mit maßgeschneiderten Zusatzleistungen an, die dem Kunden beim Lösen seiner Probleme helfen. Value Selling bedeutet allerdings nicht einfach, mehr anzubieten. Viele Hotels etwa bieten ihren GĂ€sten zwar mehr und mehr Service, werden damit aber nur unnötig komplex – und austauschbar. Es geht aber auch anders: Die Hotelkette Formule 1 konzentriert sich auf BettenqualitĂ€t, Hygiene, Ruhe und Preis. Wer guten Schlaf sucht, weiß, dass er ihn bei Formule 1 findet.

Bestimmen Sie zuerst, wo Sie stehen, und dann, wo Sie hinwollen. Übersetzen Sie Differenz – das sogenannte Delta – in konkrete Kundenvorteile. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und fragen Sie: Mit welchen Zusatzleistungen könnten Sie Ihr Produkt aufbessern? Womöglich mit Schulungs-, Wartungs- oder Reparaturleistungen? Können Sie die Prozesse Ihres Kunden gezielt unterstĂŒtzen? Oder können Sie sogar mit ganz...

Über die Autoren

Christian Belz lehrt Marketing an der UniversitĂ€t St. Gallen. Aus seiner Feder stammen 40 FachbĂŒcher. Holger Dannenberg ist GeschĂ€ftsfĂŒhrer, Marcus Redemann Managing Partner bei Mercuri International in Deutschland. Michael Weibel ist selbststĂ€ndiger Berater.

Kommentar abgeben oder Diskussion beginnen