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Value Selling
Buch

Value Selling

Kundennutzen sichtbar machen – Interaktion gestalten – Wertschöpfung optimieren

Christian Belz, Holger Dannenberg, Marcus Redemann und Michael Weibel
Schäffer-Poeschel, 2016
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umfassend
  • Wissenschaftsbasiert

Rezension

Marketingprofessor Christian Belz und seine Mitautoren führen dem Leser schlüssig vor Augen, dass Kunden nicht ein Produkt kaufen wollen, sondern einen Nutzen. Verkäufern verlangt dieser Ansatz viel ab: Sie müssen sich in die Lage jedes einzelnen Kunden versetzen und dann Ihr Angebot mit maßgeschneidertem Mehrwert anreichern. Statt auf den Abschluss hinzuarbeiten, begleiten Sie den Kunden aktiv durch den gesamten Verkaufsprozess. Belz und seine Mitautoren beleuchten jeden Aspekt ihres überzeugenden Konzepts, laden ihre Ausführungen aber leider mit unnötigem akademischem Ballast und Jargon auf. getAbstract empfiehlt das fundierte Buch allen Geschäftsführern, Marketing- und Verkaufsleitern, Key-Account-Managern und B2B-Verkäufern, die dem bewährten Ansatz des Value Sellings auf den Grund gehen wollen.

Zusammenfassung

Was Value Selling ist

Value Selling kann Ihnen als Verkäufer helfen, höhere Abschlüsse zu erzielen – indem Sie ihm mehr als bloß ein simples Produkt oder eine simple Dienstleistung anbieten. Im ersten Schritt finden Sie heraus, wo Ihrem Kunden der Schuh drückt. Dann reichern Sie Ihre Produkte mit maßgeschneiderten Zusatzleistungen an, die dem Kunden beim Lösen seiner Probleme helfen. Value Selling bedeutet allerdings nicht einfach, mehr anzubieten. Viele Hotels etwa bieten ihren Gästen zwar mehr und mehr Service, werden damit aber nur unnötig komplex – und austauschbar. Es geht aber auch anders: Die Hotelkette Formule 1 konzentriert sich auf Bettenqualität, Hygiene, Ruhe und Preis. Wer guten Schlaf sucht, weiß, dass er ihn bei Formule 1 findet.

Bestimmen Sie zuerst, wo Sie stehen, und dann, wo Sie hinwollen. Übersetzen Sie Differenz – das sogenannte Delta – in konkrete Kundenvorteile. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und fragen Sie: Mit welchen Zusatzleistungen könnten Sie Ihr Produkt aufbessern? Womöglich mit Schulungs-, Wartungs- oder Reparaturleistungen? Können Sie die Prozesse Ihres Kunden gezielt unterstützen? Oder können Sie sogar mit ganz...

Über die Autoren

Christian Belz lehrt Marketing an der Universität St. Gallen. Aus seiner Feder stammen 40 Fachbücher. Holger Dannenberg ist Geschäftsführer, Marcus Redemann Managing Partner bei Mercuri International in Deutschland. Michael Weibel ist selbstständiger Berater.

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