Vamos às Compras

A ciência do consumo nos mercados globais

Elsevier Editora, 2009

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10 Take-aways

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Was ist drin?

Você pode pensar que a sua última compra foi por impulso, mas saiba que alguém fez tudo para criar esse impulso.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Recomendação

Em Vamos às Compras, Paco Underhill revela os princípios-chave que ele e sua empresa, a Envirosell, aprederam sobre a arte de observar o comportamento dos compradores (shoppers). Ele discute o que está na mente dos diferentes tipos de clientes e como eles respondem aos mais diversos estímulos. Ele conta com mais de 20 anos de experiência observando entre 50.000 a 70.000 clientes por ano em lojas, bancos e repartições públicas. O resultado é este livro original e prazeroso, escrito com clareza e dinamismo. Nele, Underhill fornece inúmeros exemplos do que ele e sua equipe de monitores aprederam na tarefa de observar os shoppers, incluindo histórias interessantes e estatísticas que mostram como estes se comportam em diferentes circunstâncias. A getAbstract recomenda vivamente este trabalho cuidadosamente elaborado a todos os envolvidos com o varejo.

Resumo

Nasce uma ciência

Os conhecimentos de Paco Underhill sobre as atitudes dos compradores (shoppers) é o resultado de mais de 20 anos de grande observação e coleta de dados cuidadosa. A sua abordagem é a de um antropólogo que procura estudar outra cultura através da observação participante de dezenas de formas de comportamento.

A equipe de Underhill elabora um mapa detalhado da área de compras que estão estudando. Eles recolhem centenas de horas de observações gravadas em vídeo. Cada pesquisador, chamado de “monitor”, segue um único shopper. Como detetives particulares, eles observam e registram praticamente tudo o que a pessoa faz: onde ela anda, quando para, quais itens pega, quanto tempo olha para eles, se ela compra ou não e assim por diante. Normalmente, os pesquisadores registram 25 itens de dados por comprador, o que significa cerca de 2.500 itens por 100 compradores. Os monitores de campo também realizam entrevistas de 20 perguntas com os shoppers que saem da loja. Depois, todas essas informações são inseridas em um banco de dados e tabulados de várias maneiras para produzirem resultados sobre o comportamento de compra de diferentes tipos de shoppers.

Este...

Sobre o autor

Paco Underhill é fundador e diretor da Envirosell, uma empresa dedicada a analisar o comportamento dos compradores. Ele possui inúmeros clientes corporativos, incluindo McDonalds, Starbucks, Citibank e Wells Fargo. Ele já escreveu para diversas publicações, incluindo American Demographics e Adweek, além de ser um palestrante muito solicitado.