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Vendas Surpreendentemente Diferenciadas

6 habilidades vitais para se destacar e vender mais

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig

FranklinCovey Publishing, 2022

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Você também acha que a maior parte dos serviços B2B se vende da mesma forma? Na verdade, normalmente os prestadores de serviços não buscam a diferenciação, mas não precisa ser assim. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig analisaram as apresentações online de cinco empresas líderes em serviços profissionais B2B. Os sites pareciam os mesmos. Mesmo com outros nomes e logomarcas, a mensagem das empresas era igual. Essa uniformidade torna difícil para os vendedores B2B convencer os clientes em potencial de que a sua empresa oferece algo diferenciado. Os autores explicam como os vendedores podem se destacar dos rivais – e faturar com os seus produtos e serviços diferenciados.

Resumo

Os seus clientes B2B em potencial querem que a sua mensagem de vendas e ofertas de serviços sejam “surpreendentemente diferenciadas”.

O que os clientes B2B em potencial esperam dos vendedores que os visitam? Pesquisas amplas indicam que eles desejam propostas, divulgações e produtos ou serviços “surpreendentemente diferenciados”. No entanto, muitos vendedores e suas empresas ainda sofrem para se destacar da multidão de maneiras significativas. Mesmo quando oferecem ótimos serviços, as suas mensagens continuam medíocres.

Uma pesquisa que analisa mais de 14 mil clientes B2B em potencial indica que assustadores 42% não percebem nenhuma diferença significativa entre os vendedores B2B. Muitos relatam que todas as propostas de vendas são comuns. Mas os clientes B2B em potencial não buscam serviços medianos; eles querem algo especial, excepcional e singular – muito acima da média.

Todas as atividades de vendas, incluindo as suas mensagens, devem passar no teste “RDM”: será que elas são relevantes, distintas e memoráveis?

Como a sua empresa e os seus vendedores podem diferenciar as propostas, mensagens de vendas, interações com clientes e outras atividades de...

Sobre os autores

Dale Merrill é diretor administrativo global da FranklinCovey. Jennifer Colosimo é presidente da Divisão Empresarial da FranklinCovey. Randy Illig é especialista em desempenho de vendas da FranklinCovey e Scott Savage é consultor e palestrante em vendas, liderança e negociação.