Livre

Vendre le Luxe

Techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace

René Moulinier et Francis Srun

Editions Eyrolles, 2017

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte
Exemples concrets

Commentaires

Vendre des produits de luxe ne s’improvise pas. Cette démarche nécessite en effet des compétences très spécifiques : grande capacité d’écoute et d’empathie, confiance en soi, sens du service, courtoisie, bonne compréhension des diversités culturelles ainsi qu’une présentation et une gestuelle irréprochables. Outre ces compétences, le ‘conseiller de clientèle’ doit également structurer son entretien de vente selon un plan bien défini, pour à la fois conclure sa vente et satisfaire des clients très exigeants. René Moulinier, formateur et auteur de nombreux ouvrages sur la gestion de la force de vente, et Francis Srun, spécialiste de la vente des produits de luxe, ont synthétisé dans ce manuel pratique l’ensemble des techniques et compétences spécifiques nécessaires à la vente réussie de produits haut de gamme. getAbstract recommande la méthodologie développée dans cet ouvrage à tous les conseillers de clientèle qui souhaitent, outre développer leurs techniques de vente, créer un lien émotionnel fort et tisser des relations privilégiées avec leurs clients fortunés.

Résumé

Profil du conseiller de clientèle idéal

Vendre des produits de luxe est un ‘véritable métier’. Aussi, pour satisfaire une clientèle connue pour être exigeante, un conseiller de clientèle doit posséder certaines caractéristiques indispensables. Il doit faire preuve ‘d’extraversion’ ou être apte à établir facilement des contacts avec autrui, tout en montrant son ‘envie de plaire’ à ses clients. Le conseiller de clientèle sait faire un usage désintéressé de son charme et faire preuve de générosité en se préoccupant davantage du bien-être de son client que de la perspective de conclure une vente. C’est un passionné, fier de la marque qu’il vend et dont il présente les produits avec bonheur et sincérité. Il a la capacité de ‘se fondre dans son environnement’ pour mieux incarner les valeurs et la culture qu’elle souhaite transmettre. Sa vivacité d’esprit lui permet d’être constamment à l’écoute de son client, de mieux comprendre son ‘mode de pensée’ et de trouver les meilleurs arguments pour déclencher l’acte d’achat. Enfin, son assurance, la bienveillance dont il entoure son client et la confiance qu’il suscite en lui contribuent à sublimer l’expérience client en boutique. Outre...

À propos des auteurs

René Moulinier dirige une société de formation et de conseil et est l’auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management de la force de vente. Francis Srun est spécialiste de la vente des produits de luxe. Dirigeant d’une société en conseil opérationnel, il a été directeur commercial pour plusieurs marques de prestige.