Libro

Ventas basadas en la confianza

Cómo aprovechar el énfasis en los clientes y la colaboración para establecer relaciones a largo plazo

Charles H. Green

McGraw-Hill, 2005

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Reseña

Muchos expertos de ventas recomiendan desarrollar las relaciones con los clientes en lugar de concentrarse en transacciones individuales. Charles H. Green le alienta a ganar y atesorar la confianza de sus clientes, es decir, dar prioridad a las necesidades de los clientes. El autor asegura que, en el largo plazo, las relaciones basadas en la confianza generarán mayores ingresos para usted, pero sólo si es verdaderamente sincero. Usted no puede fingir la fiabilidad y aprovecharla como una táctica de ventas, es necesario que la sienta de verdad. Green le enseña cómo ganarse la verdadera confianza de sus clientes al aplicar un proceso de ventas de cuatro pasos y un procedimiento para crear confianza de cinco etapas. getAbstract recomienda este libro a los profesionales de ventas.

Resumen

Las dos etapas del proceso de compras

Aun cuando esté vendiendo “productos complejos y servicios intangibles,” recuerde que los compradores buscan cuatro cosas: un producto, una solución, un socio de negocios valioso y alguien en quien confiar. Sin embargo, los profesionales de ventas por lo general ignoran la estrategia de “ventas basadas en la confianza” y por el contrario se fijan en la promoción tradicional de las prestaciones y características de los productos. Esto significa que olvidan un dato muy importante: los clientes suelen hacer negocios con las personas en que confían.

Los compradores emplean un proceso de dos etapas cuando adquieren productos y servicios: 1) Los consumidores evalúan a los proveedores según criterios de experiencia, tecnología y reputación; y 2) Buscan vendedores que entienden y aprecian sus problemas, y que ofrecen sus valiosos conocimientos. Atender con sinceridad las necesidades de sus clientes significa anteponer los intereses de ellos a los suyos. Si usted emplea una estrategia de ventas basadas en la confianza, debe estar dispuesto a recomendar a un competidor si ello fuera necesario para satisfacer a su cliente.

“Ventas...

Sobre el autor

Charles H. Green, consultor, autor y profesor de postgrado en las universidades de Kellogg y Columbia, es el coautor de The Trusted Advisor y ha escrito artículos sobre las ventas basadas en la confianza para The Harvard Business Review y otras publicaciones de negocios.