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Vente : changez vos habitudes pour aller plus loin

Comment gravir les échelons du succès

Marshall Goldsmith, Bill Hawkins et Don Brown

McGraw-Hill, 2011

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Stimulant

Commentaires

Aujourd’hui, votre succès commercial dépend davantage de votre compréhension empathique des besoins de vos clients que de votre assurance et de votre estime de soi. Marshall Goldsmith (auteur du best-seller Triggers), Don Brown et Bill Hawkins nous expliquent les comportements à adopter ou à écarter par les responsables des ventes pour gagner les faveurs de leurs clients et éviter de les voir tourner les talons. getAbstract recommande leur ouvrage synthétique et utile à tous ceux qui souhaitent gagner la confiance de leurs clients cyniques ‘qui ont déjà tout vu’ – et la conserver.

Résumé

L’empathie, pas l’ego

Autrefois, les vendeurs devaient posséder un ego important pour réussir. Ils étaient capables de convaincre des étrangers – leurs clients – d’acheter ce qu’ils avaient à vendre. Beaucoup de commerciaux doivent en effet à leur ego plaqué-or de leur avoir permis d’atteindre leurs objectifs dans le monde de la vente.

Pourtant, aujourd’hui, un ego surdimensionné vous anéantira professionnellement. Il faut maintenant aux vendeurs quelque chose de plus et de mieux : l’empathie. Celle-ci démontre à vos clients potentiels et actuels que vous vous souciez d’eux. Elle vous permet de vous connecter et de communiquer de manière efficace.

Le contexte commercial

La vente dans son ensemble a radicalement changé, y compris dans son contexte – le processus de vente, d’achat et les clients. Il est devenu bien plus difficile de décrocher une vente. Ce qui fonctionnait pour les vendeurs autrefois ne s’applique plus aujourd’hui, ni demain. Les vendeurs doivent changer pour suivre la tendance, ce qui leur permettra d’être plus productifs et de conclure davantage de ventes.

C’est important pour les entreprises. Dans environ 90...

À propos des auteurs

Les ouvrages sur le management de Marshall Goldsmith, et notamment Triggers et How Women Rise, se sont vendus à plus de deux millions d’exemplaires dans 30 langues différentes. Don Brown est consultant en organisation. Bill Hawkins est coach en leadership.