University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Verhandeln mit Gefühl
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Verhandeln mit Gefühl

Alison Wood Brooks
Harvard Business Manager, 2016
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8

Qualitäten

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Rezension

Emotionen spielen eine bislang deutlich unterschätzte Rolle in Verhandlungen. Sie können zu nachteiligen Ergebnissen führen, lassen sich aber auch als Waffe einsetzen. In diesem Artikel beschreibt Alison Wood Brooks, welche Emotionen häufig auftreten und welche Probleme damit jeweils verbunden sind. Sie zeigt aber auch, wie man schädlichen Emotionen anderer begegnet und was man tun kann, um seine eigenen Gefühle in den Griff zu kriegen und richtig einzusetzen. getAbstract empfiehlt diesen lesenswerten Artikel allen, die für ihre Organisation in Verhandlungen möglichst gute Ergebnisse erzielen möchten, seien es Führungskräfte, Beschäftigte, Funktionäre oder Politiker.

Zusammenfassung

Emotionen wie Wut, Angst, Enttäuschung, Bedauern oder Begeisterung beeinflussen bei Verhandlungen das Verhalten der Teilnehmer und das Ergebnis. Aus dieser Erkenntnis lassen sich viele nützliche Hinweise für die Praxis der Verhandlungsführung ableiten.

Angst ist besonders weit verbreitet. Sie aktiviert den Fluchtreflex. Das führt zu schlechteren Erstangeboten, zu schnelleren und weniger durchdachten Reaktionen auf Gebote der Gegenseite und zu einem früheren Ausstieg aus der Verhandlung. Somit werden schlechtere Ergebnisse erzielt, zumal...

Über die Autorin

Alison Wood Brooks arbeitet als Assistant Professor an der Harvard Business School. Sie bringt BWL-Studenten und Führungskräften bei, erfolgreich zu verhandeln.

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