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Verhandeln mit System
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Spieltheorie und Verhaltensökonomie im Einkauf – die Erfolgsformel fĂŒr Profis

René Schumann, Stefan Oswald und Philippe Gillen
Springer, 2021
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Bewertung der Redaktion

9

QualitÀten

  • Umsetzbar
  • FĂŒr Experten
  • Insiderwissen

Rezension

Einkaufsverhandlungen sind zu oft auf den EinkĂ€ufer, der der Dealmaker ist, zugeschnitten. Die Ergebnisse sind von seiner Tagesform abhĂ€ngig. Sie bleiben letztlich intransparent. Dem setzen die Autoren einen strukturierten, spieltheoretisch optimierten Prozess entgegen. Das Buch enthĂ€lt sowohl einen Leitfaden fĂŒr Situationen mit mehreren Anbietern als auch einen Weg, wie man sich gegen Angebotsmonopolisten behauptet. Wer wissen will, wie man professionell einkauft, findet hier die Antwort.

Zusammenfassung

Die Spieltheorie hilft, strukturierte Vergabeprozesse aufzusetzen.

Die meisten Verhandlungen im Einkauf verlaufen suboptimal. Das Unternehmen zahlt zu viel und verliert somit Geld. Dabei passieren immer wieder die gleichen Fehler. Viel zu oft ist die Verhandlung auf eine einzelne Person, den Dealmaker, zugeschnitten und von dessen Tagesform abhĂ€ngig. Es gibt keinen strukturierten Prozess mit klaren Regeln. Das Ergebnis solcher Verhandlungen bleibt letztlich intransparent; ohne vorab definierte Benchmarks lĂ€sst es sich nicht objektiv bewerten.

Nachvollziehbar bessere Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie den Vergabeprozess klar strukturieren und unabhĂ€ngig von den handelnden Personen organisieren und durchfĂŒhren. Die Spieltheorie ist dabei ein nĂŒtzliches Werkzeug, denn sie zielt darauf, das Verhalten von Akteuren in bestimmten Konstellationen zu antizipieren und zu beeinflussen.

Neben einem systematischen Einkaufsprozess ist der Wettbewerb zwischen Anbietern der wichtigste Erfolgsfaktor im Einkauf.

In der Beschaffung dominieren zwei Szenarien: Entweder man hat es mit mehreren Anbietern zu tun oder es gibt nur einen möglichen Lieferanten. Bei mehreren...

Über die Autoren

RenĂ© Schumann lernte den Einkauf von der Pike auf bei Daimler und arbeitet heute als Berater. Er ist GrĂŒnder und CEO der Negotiation Advisory Group (NAG). Stefan Oswald ist Spezialist fĂŒr Spieltheorie im Einkauf und ebenfalls GeschĂ€ftsfĂŒhrer der NAG. Philippe Gillen ist Experte fĂŒr die Kombination von Spieltheorie, Behavioral Economics, Data Science und Mathematik. Bei der NAG ist er fĂŒr das Thema Digitalisierung verantwortlich.

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