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Verhandeln mit System
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Spieltheorie und Verhaltensökonomie im Einkauf – die Erfolgsformel für Profis

René Schumann, Stefan Oswald und Philippe Gillen
Springer, 2021
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Für Experten
  • Insiderwissen

Rezension

Einkaufsverhandlungen sind zu oft auf den Einkäufer, der der Dealmaker ist, zugeschnitten. Die Ergebnisse sind von seiner Tagesform abhängig. Sie bleiben letztlich intransparent. Dem setzen die Autoren einen strukturierten, spieltheoretisch optimierten Prozess entgegen. Das Buch enthält sowohl einen Leitfaden für Situationen mit mehreren Anbietern als auch einen Weg, wie man sich gegen Angebotsmonopolisten behauptet. Wer wissen will, wie man professionell einkauft, findet hier die Antwort.

Zusammenfassung

Die Spieltheorie hilft, strukturierte Vergabeprozesse aufzusetzen.

Die meisten Verhandlungen im Einkauf verlaufen suboptimal. Das Unternehmen zahlt zu viel und verliert somit Geld. Dabei passieren immer wieder die gleichen Fehler. Viel zu oft ist die Verhandlung auf eine einzelne Person, den Dealmaker, zugeschnitten und von dessen Tagesform abhängig. Es gibt keinen strukturierten Prozess mit klaren Regeln. Das Ergebnis solcher Verhandlungen bleibt letztlich intransparent; ohne vorab definierte Benchmarks lässt es sich nicht objektiv bewerten.

Nachvollziehbar bessere Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie den Vergabeprozess klar strukturieren und unabhängig von den handelnden Personen organisieren und durchführen. Die Spieltheorie ist dabei ein nützliches Werkzeug, denn sie zielt darauf, das Verhalten von Akteuren in bestimmten Konstellationen zu antizipieren und zu beeinflussen.

Neben einem systematischen Einkaufsprozess ist der Wettbewerb zwischen Anbietern der wichtigste Erfolgsfaktor im Einkauf.

In der Beschaffung dominieren zwei Szenarien: Entweder man hat es mit mehreren Anbietern zu tun oder es gibt nur einen möglichen Lieferanten. Bei mehreren...

Über die Autoren

René Schumann lernte den Einkauf von der Pike auf bei Daimler und arbeitet heute als Berater. Er ist Gründer und CEO der Negotiation Advisory Group (NAG). Stefan Oswald ist Spezialist für Spieltheorie im Einkauf und ebenfalls Geschäftsführer der NAG. Philippe Gillen ist Experte für die Kombination von Spieltheorie, Behavioral Economics, Data Science und Mathematik. Bei der NAG ist er für das Thema Digitalisierung verantwortlich.

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