Buch

Verhandeln, um zu siegen

Kurt-Georg Scheible

Wiley-VCH, 2015

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Bei vielen Verhandlungen sind die Karten von vornherein ungerecht verteilt. Der eine hat eindeutig mehr Trümpfe in der Hand und der andere verhandelt von Anfang an aus der Position des Schwächeren. Das Harvard-Konzept mit seinem Streben nach Interessenausgleich und nach einem Win-win-Ergebnis ist da eindeutig die falsche Strategie, meint Kurt-Georg Scheible. Es tauge bestenfalls dazu, sich ein mittelprächtiges Ergebnis schönzureden. Scheible setzt dagegen auf Interessendurchsetzung: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in systematischer und gründlicher Vorbereitung. Diese Vorbereitung erklärt er anhand eines Phasenmodells. Wirklich neu ist daran wenig. Einmal mehr wird dem Leser klar, dass die Götter vor den Erfolg den Schweiß gesetzt haben. Den geborenen Verhandler gibt es für Scheible nicht, nur den gut vorbereiteten. Besonders wenn es um größere Projekte geht und ganze Teams die Verhandlungen führen, kommt es auf Systematik an. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die ihre Interessen in Verhandlungen künftig besser durchsetzen wollen, und insbesondere Verhandlungsführern, die mit einem Team antreten.

Zusammenfassung

Win-win ist selten

Wenn mit harten Bandagen verhandelt wird, sind echte Win-win-Situationen selten. In vielen Fällen ist ein Partner wirtschaftlich deutlich stärker. Da wird es schwierig, sich auf Augenhöhe zu begegnen. Das in den 80er-Jahren an der Harvard Law School entwickelte, auf Interessenausgleich zielende Verhandlungskonzept greift da nicht wirklich. Manchmal dient es ganz einfach dazu, sich das Ergebnis schönzureden – getreu dem Motto: Es hätte auch noch schlimmer kommen können. Die Festlegung der Rollen des Über- und des Unterlegenen erfolgt meist schon weit vor dem eigentlichen Verhandlungstermin und führt natürlich für Letzteren nie zum optimalen Ergebnis. Besser fahren Sie in einem solchen Fall, wenn Sie eine Verhandlung als iterativen Prozess sehen, der in systematisch aufbauenden Teilschritten zum Erfolg führt.

Briefing

In der ersten Phase legen Sie fest, wer zu Ihrem Verhandlungsteam gehört. Analysieren Sie, wer welche Informationen in den Verhandlungsprozess einbringen kann. Skizzieren Sie die Beziehungen Ihrer Teammitglieder zueinander in einem Organigramm. Sowohl der Informationsstand wie auch der Informationsfluss sind für den Verhandlungserfolg...

Über den Autor

Kurt-Georg Scheible ist Konfliktmoderator, Redner, Trainer und Autor. Außerdem lehrt er Entscheidungsfindung und Verhandeln an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

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