University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Verhandlungsflow
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Verhandlungsflow

Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen

Florian Weh
Campus, 2020
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Ob Tarifverhandlungen, Gehaltsgespräche oder politische Konferenzen – die Arten und Inhalte von Verhandlungen sind vielfältig. Dennoch unterliegen Verhandlungsgespräche stets denselben Spielregeln. Nach einem Exkurs in das Grundwissen über Verhandlungen erläutert der Autor ausführlich sieben Prinzipien erfolgreichen Verhandelns. Neben der Theorie schlagen viele Beispiele auch eine direkte Brücke zur Verhandlungspraxis. Ein spannender Ratgeber für alle, die den Gewinn für alle Beteiligten maximieren möchten.

Zusammenfassung

Um in einen Verhandlungsflow zu kommen, brauchen Sie Verhandlungsgrundwissen, eine konstruktive Haltung und Vertrauen.

Vielen Verhandlungsführern mangelt es neben der Lust auf Konflikt und gute Konfliktlösung an Professionalität. Sie führen komplexe Verhandlungen so, als würden sie auf einem Basar feilschen. Es fehlt ihnen an Verhandlungsgrundwissen. Dazu gehört etwa, dass Sie sich vorab Gedanken über Ihre beste Alternativoption und Ihren Rückzugspunkt machen. Neben der inhaltlichen Ebene sollten Sie immer auch die Beziehungs- und Prozessebene berücksichtigen. Grundlegend für gute Verhandlungen sind überdies effektive Fragen sowie ein freundlicher, gelassener Tonfall. Achten Sie auf das richtige Framing Ihrer Argumente, sprich darauf, dass Sie sie möglichst im Sinne Ihrer Verhandlung formulieren. Hören Sie aktiv zu. 

Entscheidend für den Erfolg ist eine konstruktive Haltung. Versuchen Sie, Verhandlungen als Chance zu betrachten, neue Dinge zu lernen und zusammen mit anderen Probleme zu lösen.Wenn Ihnen das gelingt, kommen Sie im Idealfall in den Verhandlungsflow: einen fokussierten Zustand gemeinsamer Problemlösung, in dem alle Interessen...

Über den Autor

Florian Weh ist als Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbands MOVE für die Tarifverhandlungen der Deutschen Bahn zuständig.

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