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Verkaufen durch Integrität

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Verkaufen durch Integrität

Durch Zusammenarbeit, Respekt und Dienst am Kunden den Verkauf neu erfinden

Berrett-Koehler,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Wenn Sie die Kaufmuster Ihrer Kunden verstehen, können Sie mehr verkaufen. Denn jeder Ihrer Verkäufe wird die bestmögliche Lösung für Ihre Kunden sein.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Sharon Drew Morgen präsentiert ein neues Verkaufskonzept: die Methode der "Kaufunterstützung" (Buying Facilitation). Ihre Methode konzentriert sich darauf, die Kaufmotivation der Kunden zu verstehen und nicht - wie üblich - die Verkaufsmodelle erfolgreicher Verkäufer zu untersuchen. Das Buch ist eines von vielen, das den Trend zu Ethik und Wertbezug im Geschäftsleben aufgreift. Eine zentrale Behauptung von Morgen lautet, dass Sie mit der "Kaufunterstützung" mehr Abschlüsse erzielen werden als mit herkömmlichen Verkaufsmethoden. getAbstract.com empfiehlt das Buch allen Verkaufspersonen und Verkaufsmanagern.

Zusammenfassung

Ein neues Business-Paradigma entsteht. Ethik, Werte und Prinzipien werden in persönliche unternehmerische und geschäftliche Transaktionen integriert. Diese Verlagerung beinhaltet einen neuen Ansatz im Verkaufswesen. Wer beim Verkauf lediglich traditionelle Kontaktmodelle verwendet, wird nur mit Leuten ins Geschäft kommen, die nach dem gleichen Muster kaufen, wie Sie verkaufen. Wenn Sie aber mit dem Verständnis für Kaufmuster verkaufen, erreichen Sie alle Arten von potenziellen Käufern. Dieser neue, auf Beziehungen basierende, lösungsorientierte und ethisch ausgerichtete Verkaufsansatz nennt sich "Kaufunterstützung" (Buying Facilitation). Dieser Ansatz betont eine neue Sichtweise: Konzentrieren Sie sich darauf, wie Käufer kaufen, anstatt darauf, wie Verkäufer verkaufen.

Sechs Grundsätze zur Kaufunterstützung

  1. Wenn kein Käufer da ist, können Sie auch nichts verkaufen. Ihr Job ist es, potenziellen Kunden bewusst zu machen, was sie kaufen müssen, wann sie etwas brauchen und wie sie es erwerben können. Wenn der Kunde das nicht weiss, spielt es keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist oder wie gut Sie es verkaufen können. Wenn Sie einen Abschluss machen, dann deshalb...

Über den Autor

Sharon Drew Morgen verfügt über 17 Jahre Verkaufserfahrung. Ihr System der ’Unterstützung des Kaufentscheids’ entwickelte sie 1984. In nur vier Jahren wuchs ihre Einzelfirma zu einem Millionengeschäft mit 43 Angestellten. 1993 verfasste die Autorin Sales on the Line. Morgen besuchte die Syracuse University of Journalism und besitzt ein Diplom in Englisch und Journalismus der University of Connecticut.

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    U. F. vor 7 Jahren
    Guter Ansatz, der innerhalb akb auch oft vorgelebt wird...