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Wolf Ehrhardt und Hubert Buschmann
Verkaufen mit Psychologie
Verhalten trainieren – Ergebnisse verbessern
Wiley-VCH, 2007
Was ist drin?
Die etwas andere Lehre des Verkaufens: Keine faulen Tricks, keine Verkaufstechniken, dafür Intuition und Einfühlungsvermögen.
Rezension
Noch ein Buch über das Verkaufen – doch diesmal mit einer starken Drehung ins Psychologische. Locker hingeworfene Erkenntnisse der Psychoanalyse von Freud bis Jung und der Neurobiologie, aufgepeppt mit einer guten Portion Philosophie, ergeben ein tiefschürfendes und zugleich sehr unterhaltsam geschriebenes Buch, aus dem auch erfahrene Verkäufer noch einiges lernen können. Dass Verkaufen eine Menge mit Kommunikation zu tun hat, dürfte wohl bekannt sein. Viel weniger aber weiß man in der Regel darüber, welche komplizierten unbewussten Prozesse sich in den Gehirnen der Käufer – und auch in jenen der Verkäufer – abspielen. Dies wird hier in angenehm populärwissenschaftlicher Form dargelegt. Von den gelegentlich rasanten Gedankensprüngen und manchen eher zufällig wirkenden Einschüben sollte man sich nicht ablenken lassen. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die herausfinden wollen, ob sie das Talent für einen Verkaufsberuf haben. Auch für Vertriebsmanager dürfte es ein erhellender Ratgeber sein: Sie werden danach ihre Verkäufer besser verstehen.
Zusammenfassung
Über die Autoren
Wolf Ehrhardt leitet die Firma Sales First, einen Vertriebsdienstleister im Auftrag anderer Unternehmen. Vorher war er u. a. Vertriebsbeauftragter bei Nixdorf Computer. Der Neurologe, Psychotherapeut und Psychiater Hubert Buschmann leitet als Chefarzt die Fachklinik Tönisstein in Bad Neuenahr.
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